先入観と固定概念
次に文章作成の際に意識（注意を払う）すべきなのが「先入観」です。
ここでいう「先入観」は「あなた自身の先入観」と「見込み客の先入観」の事を指します。
この「先入観」は考え方ひとつで反応率をガクンと下げてしまう要因にもなれば、反応率を一気に上げる強力な武器にもなります。
ざっくりと説明するなら、
・自分の先入観や主観的な価値観や考え方を持ち出すと見込み客には響かない
・見込み客やペルソナの先入観を意識する事で見込み客に響くコンテンツ作成できる
という事です。
まず念頭においておかなければならない事は、ブログ記事にせよ、ステップメールにせよ、あなた自身の先入観を持ちこんでメッセージを伝えてはいけないという事。
02.章のBDFフォーミュラについての解説時もお伝えしましたが、ペルソナを設定していくにあたって一番やってはいけない事は、自分の先入観や固定概念を優先して自分視点でペルソナを設定してしまう事です。
人の感性は人それぞれなので、あなたが「ペルソナはこんな事に悩んでいるはず」「ペルソナはこんな事を求めているはず」「ペルソナはこう思うだろう」と勝手に思い込んでいてもそれが当てはまるとは限らないわけです。
そんな自分自身の先入観を優先していくらメッセージを伝えても、見込み客には響きませんので、反応率を一気に下げてしまう事になります。
だからこそ主観的な考えや先入観は持ちこまず、あくまでもそのペルソナの視点に立ってメッセージを発信していく為に、ペルソナを設定してリサーチしていく。
その為の方法や流れを02章では詳しくお伝えしてきたわけですが、そのリサーチによってペルソナ（あるいは見込み客）が抱いている先入観も炙り出していく事ができます。
そしてその「そのペルソナ（あるいは見込み客）が抱いている先入観」を意識していく事でより見込み客に響くメッセージを伝えていく事ができます。
例えば、過去に投資系の教材を購入して大損した経験のある人であれば、「投資系教材なんて嘘っぱちで稼げない」という先入観を抱いているでしょうし、「投資」というキーワードを見ただけで嫌悪感を抱き、その情報をブロックすると思います。
そんなペルソナをターゲットに投資系の商品を売っていくには、まずそのペルソナが抱いている投資に対するマイナスイメージや不安を払しょくしていかなければなりません。そこを払拭してはじめてフラットな状態から教育、販売に繋げていく事ができます。
もう少し分かり易い例を出すと、
「過去にカロリー制限ダイエット教材を買って全く結果を得られなかった。でも痩せたいとは思っている人」
をターゲットにしていくなら、そのターゲットはそもそも「カロリー制限ダイエット」に対して良いイメージは持っていないでしょう。
実際にカロリー制限ダイエットをしていた時の辛い経験や、その後のリバウンドなどを肌で体感しているからこそ、「カロリー制限なんて辛いしなかなか結果が出ないし無理」という先入観を抱いているわけです。でも「痩せたい」という願望は持っている。
そんなターゲットの目に
「１か月でマイナス３．３キロ、２か月でマイナス８．１キロを達成した運動ゼロの驚異のダイエット法」
というようなブログ記事（タイトル）が飛び込んできても、おそらくそんなに興味や関心は抱かないと思いますが、
「カロリー制限ダイエットで逆に４．７キロリバウンドした４０代の主婦が、カロリーを一切気にせず一日３食モリモリ食べて１か月でマイナス３．３キロ、２か月でマイナス８．１キロ痩せた驚異のダイエット法（しかも運動無し）」
というようなブログ記事（タイトル）だったら、前者よりも高確率で興味を持ってもらい、その記事を読み進めてもらえるんじゃないかと思います。
上記の違いはターゲットとしている見込み客の先入観を意識して、その先入観をパッと見で払拭する一文を付け加えているだけです。
カロリー制限ダイエットは、一日の摂取カロリーを一日の消費カロリー以下にし続けなければならない為、普段運動などをしない方にとってはより一層厳しい食事制限を行わなければなりません。
そしてそういうダイエットに失敗した経験のある人は
「ダイエット＝食事制限＝ツライ」
という先入観を抱いている傾向にあるので、上記のような「一日３食モリモリ食べても・・」というフレーズに、これまでの固定概念やマイナスな先入観が打ち砕かれ、逆にその記事により強い「興味」を抱くわけです。
一方で先程の例の
「１か月でマイナス３．３キロ、２か月でマイナス８．１キロを達成した運動ゼロの驚異のダイエット法」
という記事タイトルだと、あくまでも「痩せる事」のみを打ち出しているので先の、
「ダイエット＝食事制限＝ツライ」
というマイナスの先入観を壊す事ができません。よってその先入観が邪魔をして、その記事をスクロールする程の興味を抱かれるまでには至らないかもしれませんし、「どうせその辺で言っている事でしょ」とそもそも記事を開いてもらう事すらスルーされるかもしれません。
これはかなりの機会損失です。ブログによってリストを集め、そこから教育に繋げ収益化していくDRMにおいてこの機会損失は「致命的」です。
せっかくブログへのアクセスがあったのに、そこから続く記事や伝えていくメッセージはどちらも同じなのに、タイトルひとつで記事を読み込んでもらえないなんて、お金をそのまま垂れ流しているくらい、むちゃくちゃ勿体無い事です。
このように見込み客の先入観を意識してたった一文加えるだけで、見込み客に記事を読んでもらう（または読み進めてもらう）キッカケを作り出していく事ができるわけです。
その読み進めるキッカケさえあれば、カロリー制限ダイエットのデメリットや失敗談、あるいは「カロリー制限ダイエットで痩せる事は難しい理由」などを掲載していく事で共感を得る事ができるでしょう。
そこから食事制限が少なく炭水化物以外は普通に食事できる糖質制限について情報発信を行っていけば高い興味や関心を集めていく事ができるかもしれません。あるいはそこからダイエットサプリなどの商品のアフィリエイトにも繋げていく事もできると思います。
こんな感じで「キッカケ」があれば柔軟に「次」に繋げていく事ができますが、そもそもそのキッカケを掴めなければ何も生まれないわけです。
上記の例はあくまでも突貫で書いた例ですが、見込み客の先入観や固定概念を理解していれば、それを「軸」に話を展開していく事で強い興味や関心を抱いてもらう事ができます。
AIDAの法則で言えば、最初のAttention（アテンション）とInterest（インタレスト）の突破口になるし、そこからDesire（デザイア）やAction（アクション）までスムーズに繋げていく事ができます。
少なくともそれらを意識するのとしないのでは、反応を得るまでのハードルはガクッと下がるわけです。
02章では、まさにその見込み客について徹底的にリサーチしてきました。それこそペルソナのBDFをリサーチしていれば、あなたの見込み客がどんな固定概念や先入観を持っているのかはある程度理解している筈です。
そのペルソナ自身が持っている先入観を念頭に置きながら、コンテンツを作成する事が重要だという事です。
これは集客用のブログ記事や、教育用のステップメール、クロージング時のコンテンツ作成などの全てに言える事です。
つまり自分の主観的な先入観は捨て、見込み客（あるいはペルソナ）の先入観を意識してメッセージを作成していけば、自然と興味共感を引きだしながら高い反応を得る情報発信ができるという事です。
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