プライミング効果
「記憶」という面で言えばこの「プライミング効果」もDRM（特に教育や販売）に有効活用できる心理原理のひとつです。
このプライミング効果は、人が何かを判断する際に脳にある全ての情報（既存知識）を引きだして物事を判断するのではなく、直近に提示・使用された知識を取り出し易い傾向にあるという心理原理になります。
例えば「連想ゲーム」を行う前に「果物」の話を予めしておくと、いざ連想ゲームを始めた際に「赤」と言えば「りんご」や「いちご」を連想してしまうし、予め「スポーツカー」の話をしておくと、「赤」という言葉に「フェラーリ」や「ランボルギーニ」を連想してしまう。といった具合です。
これらはその連想ゲームを始める前に、予め「果物」や「スポーツカー」などの情報が提示された事で、それらの情報を取り出してしまう状況にあるからだと言われています。そしてその心理効果こそがまさにプライミング効果になります。
このプライミング効果を踏まえていけばDRMにあたっての下記の注意点も見えてきます。
・「教育」から「販売」の一連の流れにおいてその他の話題は持ち込んではいけない
・「教育」を行ったならすぐに「販売」に繋げるべき
たとえば、先に挙げたyuuの「ツイッターブレインを売っていく教育の流れ」を例にとるなら、その教育の流れは下記の通りですが、
【ツイッターブレインの販促に至るステップメールの流れ】
・インターネットで長期的大きく稼ぐにはDRMを実践するべき
・でも一から初心者が手探りで形にしていくのはハードルが高い
・その点ソーシャルメディアはハードルが低く結果を出し易い
・またソーシャルメディアは単体で収益を上げながら集客メディアとしても活用できる
・よってまず初心者はソーシャルメディアから始めるべき
・その中でもより初心者向きのソーシャルメディアがツイッター
・何故ツイッターが初心者向きなのかという理由とツイッターの可能性について解説
（文章力勝負ではない点やフォロワー集めが容易な点、リツイートなどの拡散性など）
・ツイッターはツールによって自動運用が可能になる
・既存のツイッターマーケティングや既存のツイッターツールの弱点について言及
・その弱点を網羅しながらツールによって自動化できるのがツイッターブレイン
・そのツイッターを後に構築するDRMの集客メディアにしてステップアップできる
上記の教育ステップは、ツイッターブレインを売るべくしてツイッターやツイッターブレインを売っていく為の教育コンテンツになるので、この教育の合間に別の話題を持ち込む事はデメリットでしかないわけです。
たとえば「ツイッター」という１つのメディアにおいても、
A：ツイッターは凍結されやすくアカウントが凍結されてしまえば使い物にならない
B：ツイッターは集客力と拡散性が高く初心者でも集客・収益化していく事が容易
という「二面性」があります。（実際は使い方次第で凍結されずにいくらでも稼げます。その旨もクロージングで伝えています）
そして上記の教育では、まずはよりツイッターの可能性を知ってもらい、興味を抱いてもらう為に、「B」の面にフォーカスして教育を行い、そのままストレートに販売に繋げていっています。
クロージング時は、あえて「A」の面も押し出していっているポイントもありますが、そのクロージングに繋げるまでは、できるだけ「ツイッターの可能性」のみを伝えておきたかったので、その最終的なクロージングまでは「B」にのみフォーカスしていったわけです。
そして「B」のツイッターの可能性のみを教育した見込み客に対してツイッターブレインという商品のクロージングを掛けていく中で「A」の面について触れ、その点を払拭していく旨を打ち出していく事で、見込み客はツイッターの可能性を感じながらツイッターのデメリットを払拭し、より購買意識を高めた状態で成約に至ります。
仮に上記の教育コンテンツ（ステップメール）の段階で、ツイッターには関係の無い別の話題に触れていったとするなら、その間見込み客にツイッターについてのデメリットを「知る」機会を与える事になります。
たとえばその見込み客がツイッターの可能性を知り「興味」を持った事で、そのツイッターについて検索エンジンで検索を掛けた際に、
「ツイッターはまず稼げないです。アカウントはすぐに凍結されるし、利用する価値もなければ、時間とカネのムダです」
という情報をどこかで取り入れる可能性は決して低くはないわけです。
そんな知識を取り入れてしまった見込み客に対しての売り込みのハードルは「無意味」に高くなってしまいます。
なぜならその見込み客は実際に売り込みを掛けた際に、その見込み客にプライミング効果が働き「ツイッターは辞めた方が良い」という既存知識を取り出すから。
となれば、クロージングを行った際に「信用」する壁も自らムダに高くする事になるという事は言うまでもなく、その既存知識によって見込み客がそのクロージング記事を読む事すらなくなる可能性があるわけです。
対して上記の様に「B」にのみフォーカスして、その直後にクロージングを掛けていけば、「A」の知識を取り入れる暇さえも与えないので、教育した「B」の既存知識が最新のままクロージングに繋げていく事ができます。
そうすればそもそも「B」にのみフォーカスして教育しているので見込み客の興味度を上げたままクロージング記事に目を通してもらう可能性は飛躍的に上がるわけです。
つまり、見込み客の興味度を上げた状態で、とりあえずそのクロージング記事に目を向けさせ、その中で「A」の情報を伝え、その不安を払しょくしていく事でスムーズに成約に繋げていく事ができるという事。
これは上記の例に限らず、何の商品を売っていくのでも同様です。
その商品を売っていく為に教育コンテンツを作り、メッセージを伝えていっているわけですから、その商品の成約率を下げるような事を自ら敢えて行うメリットは何一つないという事です。
教育を行ったなら、その直後に間髪入れずに売り込みを行う。
ここは徹底してコンテンツを作成していってください。
コメント