クロージングコンテンツの作成
クロージングコンテンツの作成ポイント
これまで見込み客を集め、教育していくまでのコンテンツ作成のポイントや注意点、そしてそれらに効果的なウェブコピーについて解説してきました。
いよいよここからはその教育した見込み客に対して売り込みを掛けていくクロージングコンテンツの作成に入っていきます。
つまりDRMでいう、
「集客」→「教育」→「販売」
の「販売」におけるコンテンツを作成していくという事です。
とはいえ、これまでのポイントを押さえて教育コンテンツを作成していれば、そこから「成約」を取っていく事は決して難しくありません。
なぜならこのクロージングに向けたそれまでの教育用のステップメールによって、見込み客とのラポール（信頼関係）が構築されているからです。
そしてまさにその為にあなたは見込み客の事を徹底的にリサーチし、見込み客が求めている情報をステップメールによって発信してきたのです。
見込み客とのラポールを築き、見込み客から信用を得ているあなたの「言葉」には必然的に「説得力」が生まれていきます。
これまで宣伝や広告をせずに有益な情報のみを提供し続けてきた「あなた」から商品を紹介（アフィリエイト）されるわけですから、必然的に反応率（成約率）は高くなるわけです。
そこらの見ず知らずのアフィリエイターから商品を売り込まれるのとはワケが違うわけです。
またその教育コンテンツでは、いざ商品を紹介した際にその商品の「必要性」をスムーズに理解してくれるように教育してきているので、
「自分にとって必要な商品と認知している」＋「信用できるあなたからの紹介」
という図式が出来上がります。
これは見込み客から成約と反応を得ていく上で「この上ない環境」です。
そしてこの状況を「意図的」に作り出すのに最も効果的なのがDRMであり、これまであなたが構築してきたコンテンツと仕組みになるわけです。
よって、ただでさえ「成約を取り易い環境」にあるわけですが、あなたが構築していく環境は、そこからさらに成約を勝ち取る為のハードルが下がります。
なぜならあなたは自身の商品を作成・販売していくのではなく、あくまでも既存の商品を紹介（アフィリエイト）していくだけだからです。
つまり既に存在している「成約率の高いセールスレター」にアクセスを流し込み、「あなたからの購入」という形を取るだけで目標を達成（収益化）する事になるので、「そこまでのハードル」は限りなく低い状況にあるわけです。
見込み客からすれば、信用を置いているあなたから説得力のある言葉で商品を紹介され、その商品の必要性を理解しながら、成約率の高いセールスレターにアクセスする形になるので、必然的に購買意欲を高めていく事になります。
そのアフィリエイトしていく「商品」の選定方法等々については、02章にある「テーマに沿った商品のリサーチP21～」で解説してきた通り。
よってここから作成していくクロージングコンテンツに求められるのは、
・その商品を手にするべきだと「説得」し、後押しする（商品の購入意思を固めさせる）
・「あなたからの成約」を確実なものにする（アフィリエイト報酬を確定させる）
この２点のみ。
つまり上記だけを追求していけば必然的に「売れる」し、逆に言えば上記を押さえて「売れない」という事はまずあり得ないという事。
仮にそれでも「売れない」なら、
・そもそも上記のポイントを押さえられていないのでクロージングコンテンツを作り直す
・集客、教育のいずれかを修正していく
・テーマ、商品、見込み客を洗い直す（リサーチ含め）
必要があるという事になります。
そのあたりのチェックポイントについても後程詳しく解説していきますが、ある程度の読者が集まっている状況であれば集客そのものには問題が無い事を意味し、そこまでの教育で読者が離脱（メルマガ解除）していないのであれば、教育そのものの方向性も間違えていないという事になります。
よってまずはこのクロージングコンテンツを上記の要素をしっかり押さえて作り込む必要があるわけです。
そんなクロージングコンテンツを作成していく際のポイントを具体的に挙げると下記の５つになります。
・「ステップメール」→「ブログ」→「レター」
・「興味」と「期待」
・弱い部分の「補強」
・不安やデメリットの「強調」と「払拭」
・魅力的な特典と「差別化」
・直線ルート法
ひとつずつ解説していきます。
「ステップメール」→「ブログ」→「レター」
これは先にもお伝えしましたが、基本として「最終的な売り込み」はブログ記事で行うようにしてください。
流れとしては、
「ステップメール」→「ブログ」→「レター」
という形で、教育した読者に対して売り込みを行っているブログ記事への誘導をステップメールで案内し、そのブログ記事（クロージングコンテンツ）からセールスレターへの誘導をアフィリエイトリンク経由で行っていくという図式になります。
これによって、
・メール到達率や精読率を上げる
・読者にメッセージを画像を交えながら分かり易くしっかり伝え反応率を上げる
というメリットが生まれるという事も先述の通りです。
教育はともかく売り込みはとくに、
「見込み客にその商品を手にするメリット」
をしっかりと伝えていかなければなりませんから、より具体的にイメージしやすく、より分かり易くメッセージを伝えていかなければなりません。
その点を考慮すれば「メール」よりも「ブログ記事」の方が圧倒的に伝えやすいわけです。
またこのクロージングコンテンツ（ブログ記事）も、しっかりコンテンツSEOを意識して構成していけば、検索エンジンで普通に上位表示されます。
そして上位表示されていれば、教育した読者以外の検索エンジンからのアクセス流入からも普通に成約をバンバン取っていく事ができます。
よって、利益（成約数）を最大化していく上でブログを用いていくメリットはあってもデメリットはないわけです。
ただ今回の目的は「そこ」ではなく、あくまでもDRMを用いたアフィリエイト戦略になりますので、
「ステップメール」→「ブログ」→「レター」
という図式でコンテンツを作成していくようにする事は忘れないでください。
「興味」と「期待」
これは言わずとも理解している点かと思いますが、その商品をアフィリエイトしていく上で、
「より興味を惹き出し期待を膨らませる」
という事が大前提に必要不可欠になってきます。
とにかく見込み客に対して
・その商品特徴
・見込み客がその商品を手にする事でのベネフィット
を最大限伝えていく必要があるわけです。
商品の特徴やベネフィットについては02章の「商品の特徴とベネフィットの違い（P66～）」で解説していますが、要するに
「その商品にはどんな特徴があって、どんなに素晴らしい商品なのか」
「その商品を手にする事で見込み客にはどんな利益があるのか」
を見込み客の視点に立って可能な限り出し尽くし、これでもかというくらい、その商品への「期待」と「興味度」を上げていくわけです。
その中で次のポイントにも気を配っていきます。
弱い部分の「補強」
結論から言うと「１００％完璧なセールスレター」は存在しません。
１００人中１００人が見て１００人が買うようなセールスレターは存在しないわけです。
ただそこに少しでも「近づけていく事」はできます。
アフィリエイトしていく商品を徹底的にリサーチしてきたあなたなら、そのセールスレターの「弱い部分」を見つけ出す事ができます。
例えば、
「もっとここを強調すれば魅力的なのにな」
という部分もあれば、
「もっとここの補足があった方が売れるのにな」
という点が必ずあるわけです。
実際にその商品を使い込み、そのメリットを知っていればいる程、そういう「痒いところに手が届くポイント」を見つけ出す事ができると思います。
さらにその上で見込み客もリサーチしてきたあなたなら、その見込み客がそのセールスレターを読んだ際の
「見込み客はここが気になるだろうな」
「見込み客はここの情報をもっと知りたいだろうな」
「見込み客にここをより強調していけばより興味を抱くだろうな」
「見込み客はここを不安に思うだろうな」
という点も幾つも出てくると思います。
そういったセールスレターの「弱い部分」をあなたのクロージングコンテンツで「補強」していけば、見込み客がその商品に抱く興味や期待をさらに上げながら、見込み客がいざセールスレターにアクセスした際の反応率を一気に上げていく事ができるようになります。
そこで期待膨らませ「興味深々」になった見込み客に対して、すぐさまセールスレターへ誘導したいところですが、それではそこらのアフィリエイターと変わりありません。
そこでよりその興味度を上げ「あなたから買う気満々」にさせる為に「あえて」下記の点に触れていきます。
不安やデメリットの「強調」と「払拭」
それはその商品への「デメリット」や「不安」をあえて強調し、それを「払拭」していくという事です。
これによって、
・紹介しているあなたへの信頼性を上げる
・セールスレターへアクセスを流した際の成約率を予め上げておく
・あなたからの購入メリットを作り上げる
・他のアフィリエイターと差別化を図る
というメリットが生まれます。
先でも少し触れたように、見込み客はそのセールスレターを読んで必ずどこかで「不安」を感じます。
「本当に効果があるのかな」
「本当に結果が出るのかな」
「本当に信用できるのかな」
という不安をどこかで抱えながらセールスレターを読み進めていくわけです。
そんな見込み客の不安要素を予めあなたから提示して、それをあなたが払拭していく事で、そのセールスレターの成約率をさらに補強していける事になります。
勿論その見込み客のBDFを踏まえた上で、その見込み客が不安に感じるであろうポイントを打ち出していくわけですが、あえて販売におけるマイナス点を打ち出していく事によってその見込み客は、
「やっぱりこの人は私の事をわかっている」
と感じます。
またこれはセールスレターだけではなく、その商品の「中身」においても同様です。
実際にその商品を使っていけば、
「この商品のここがこうならもっといいのに」
というポイントも出てきます。
勿論これはケースバイケースですが、そういうデメリットについてあえて触れていく事であなたに対しての信用度はより上がり、成約率向上に繋がるわけです。
例えば下記の記事なんかは、まさにそのデメリットを大々的に強調して文章を構成しています。
分かり易く一部引用したのが下記です。（行間は改変しています）
<h3>Facebook収入プロジェクト【FIP】でFacebookで稼ぐ方法の「欠点」と「改善点」。</h3>
こうもこれまでFacebookを触ってきていると、独自の色んなノウハウが嫌でも培われていくわけで。
そういう個人的な経験上言えるのは、Facebook収入プロジェクト【FIP】のノウハウという面でも、「FIPツール」の「仕様」という面からも、
「勿体ないなー」
「これはちょっとさすがに・・」
というような部分が多々見受けられるわけです。
っていうか、ハッキリ言って「ヌルい」んですよね。
正直これじゃあ本来の「フェイスブックの活用メリット」や、「このツールで出来る事」の２０％以下しか発揮できません。
このFacebook収入プロジェクト【FIP】のマニュアルでは、Facebookページの構築方法から「FIPツール」の扱い方、そしてマネタイズまでの方法が解説されているわけですが、このマニュアルを読んで率直に、「ガッカリ」しましたね。
前回もお伝えした通り、
「FacebookにはFacebookの稼ぎ方」
があるわけで、そこら辺に関する効果的な手法が、このマニュアルには「足りない」わけです。
正直、このマニュアルのみを参考にそのまま実践してしまえば、
『あれ？思ったより「いいね！」が集まらないんだけど・・』
『「いいね！」はそこそこ集まるけど、全然そこから収益化できない』
なんて状況に陥る可能性もおおいにあります。
そもそもマニュアルではフェイスブックをマーケティング活用するにあたっての「前提」となる部分が、根本的に「抜け落ちている」点もあるので、そのあたりについても１から抑え直す必要があるわけです。
そこで今回はそのあたりのノウハウを特典化していこうと思うんですが、ザックリ言えば、実際に僕がコンサル生に教えている、「Facebook活用術」と「稼ぎ方」をまとめていく感じですかね。
そのあたりの具体的な「事例」なんかも公開していくつもりです。
つまり実際に実証済みの再現性と収益性の高い「フェイスブックの稼ぎ方」をまとめたマニュアルを、実際の「事例」も踏まえた上で、今回の「yuu式特典」として提供していくという事です。
正直、マニュアル本編よりも数倍「質」は高いです。
これは自信を持って断言できます。
・・・
上記の一文からでも、その商品の「中身」に関するデメリットを大きく打ち出しているのがわかると思います。
ただその一方でその不安を払拭する術を提示し、それを「特典」として提供していく流れを作っている事もお分かり頂けるかと思います。
つまりこの「不安の払拭」をそのまま「僕から購入するメリット」にしていく事に繋げているわけです。
実際、この商品も特典提供開始から早期段階で相当な本数が売れ、一時特典提供を中断するような状況になりました。
普通に考えて、商品の成約率を下げるような事は伝えない方が良いと感じると思いますが（だから多くのアフィリエイターはやっていない）そこをあえて強調し、それを払拭していく事で他のアフィリエイターとの差別化を図っていく事ができるわけです。
そして差別化を図れば図る程、成約率が格段に上がるという事は言うまでもありません。
魅力的な特典と「差別化」
他のアフィリエイターとの差別化を図り、成約率を上げていく上で「特典」はかなり重要なポイントになります。
なぜなら、
「特典」＝「あなたから購入するメリット」
になるからです。
あなたから紹介されるだけで「無条件に購入する」というような段階まで教育しているなら話は別ですが、他人の商品をアフィリエイトしている以上、その商品をアフィリエイトしている人はあなた以外にも大勢いるわけです。
勿論これまでの教育によって、見込み客からあなたへ寄せる信用は限りなく高まっている為、既に成約を取り易い状況ではあるわけですが、それを「あなたからの購入」という形でより確実なものにしていくには、「あなたから購入するメリット」を作り、それを伝えていく事が最も効果的であるという事は言うまでもありません。
そしてその「あなたからの購入メリット」を特典として付け加えていくというわけです。
その特典が魅力的であればある程、
「あなたから購入しなければ損する」＝「だから今すぐ購入する」
というような状況を作り出し、高い成約率を叩き出していく事ができます。
ただここで注意しなければならないのは、あくまでもその「見込み客が価値を感じるものを提供していかなければならない」という事。
ここを「はき違えている」アフィリエイターが多い事多いこと。
これはとくに情報系のアフィリエイターに多いんですが、
「この全２０特典を無料で差し上げます！」
「しかも全て再配布権利付きです！」
などといった形で、あれもこれもと「その商品とは関係ない特典をとにかく付け加えている」ケースを良く見かけます。
ただこれはアフィリエイターの独りよがりの勘違いであり、そこから成約に繋げていく事はまずできません。
確かに特典の「数」は多いんですが、言ってしまえば「ただそれだけ」の話で、そんな特典なら付ける価値は何一つないわけです。
なぜなら、見込み客はそんなものを求めていないから。そこにメリットを感じないからです。
そんなものをいくら大量に付け加えられても、いらないものはいらないし、それによってそのアフィリエイターから購入する動機に繋がる事はありません。
それならたった１つでも、見込み客にとって価値のあるものを提供した方が、よっぽど成約率は上がります。
要するに特典は「量」より「質」が重要だという事。
僕は購入者やリピーターはもとより、ブログやメルマガ読者、既存のアフィリエイターから、
「どうやって特典を作っているんですか？」
「特典の作り方を教材化してください」
という声を頂く事が多いんですが、僕は別に何も難しい事をやっているわけではありません。
むしろ極めて「単純」な事を「あたり前に」やっているだけです。そこに専門的な知識もテクニックも一切不要。
そしてここまで僕のマニュアルを読んできているあなたなら、僕のような特典をいくらでも作れる環境にあります。
実際に僕が特典として提供しているポイントはただひとつ。
それは
“見込み客の視点に立って、実際に商品を使っていった上での「体験」や「足りない部分」をそのままテキスト化して特典にしていっていく”
という事。言ってしまえばただそれだけです。
それこそ先に伝えた
・見込み客が商品に抱える「不安」や「商品のデメリット」を払拭するコンテンツ
を形にしていくだけでも立派なコンテンツになりますし、
・実際にその商品を使っていった過程や体験談、感想などをまとめたコンテンツ
・見込み客が期待しているベネフィットをより上げていく為のコンテンツ
もまた、あなたにしか作れないオリジナルの特典コンテンツになります。
実際に商品を使っていれば、嫌でも「自分なりの感想」は生まれますし、「実際に使ってみて自分が商品（マニュアルなど）を補強すべきだと思うところ」や「ここをこうすればもっと分かり易いし、もっと効果があるのに」という点は必ず出てきます。
そしてそれらを補強するコンテンツをそのまま特典として提供していくわけです。
見込み客のBDFや、見込み客がその商品に求めているものが明確になっていれば、そこに＋αのベネフィットを付け加えていく事は難しくありません。
それこそ先にもお伝えした通り、その商品やテーマに関する知識をインプットしてコンテンツ化するだけでも立派な特典になるわけですから。
そしてそういったコンテンツであれば「誰にでも」作れますし、「特典ネタが無い」という事はまずあり得ないわけです。
さらにそこにあなたのオリジナリティを加えていく。
それだけで
「あなたからしか手にする事ができない魅力的な特典コンテンツ」
が出来上がります。
それがそのまま「あなたから購入しよう」という動機に繋がるわけです。
実際、これらの特典に「見込み客が価値を感じる」という事は見込み客の視点に立てばあたり前にわかるポイントなはずなんですが、実際のところ多くのアフィリエイターはその本質を無視して、的外れな特典を提供していたりします。
それこそ、とにかく「数」を付ければ売れると勘違いしているのは典型的な例です。
こんな単純な事に気付かないのは、まさに見込み客を意識していないから。
だから見込み客にせよ、商品にせよ、「リサーチ」が重要なんです。
その見込み客は当然、
・その商品やその商品のベネフィットを求めて商品を購入する
わけで、
・その商品のベネフィットをより最大化していく為の事柄に最も魅力を感じ
・そこに欠点があれば、それを埋める事柄に魅力を感じる
のは、至極当然の話なんです。
言うまでもなく、その商品に関係の無い事には興味も価値も抱きません。
その点には注意を払いながら、是非これらのポイントを参考に
「あなたからしか手にする事ができない魅力的な特典コンテンツ」
を作っていってください。
直線ルート法
最後に、クロージングコンテンツで「反応率を下げない為に注意すべきポイント」をひとつ紹介しておきます。
それが「直線ルート法」です。
これは要するに
・反応（アフィリエイトリンクをクリック）までに余計な選択肢を与えない
という事です。
分かり易く言い方を変えれば
・読み手をクロージングコンテンツにだけ集中させ、他に注意を逸らさないようにする
という事です。
クロージング記事の目的は商品を売り込み、商品を購入してもらう事です。
その見込み客（読み手）に商品を購入してもらう為に、これまでのポイントを押さえてメッセージを作り込んできたわけですから、読み手に対してそのメッセージを集中して読んでもらう必要があります。
冒頭から最後まで集中して読み込んでもらえれば「セールスレターへのアフィリエイトリンクをクリック」という最後のフローまでをスムーズにクリアできます。
そのメッセージの最中に、集中を切らせたり、注意を逸らすような事をしてしまえば、当然反応率は下がります。
分かり易いのが「リンク」ですね。
たとえばクロージングを行う記事の中で「別の記事へのリンク」などを貼ってしまえば、読者はその記事を読み進める集中力を削ぎ、そのリンクへ注意を逸らしてしまう事になります。
そこまで深く考えずに「関連記事はこちら」という形でリンクを挟んでしまうケースが多くありますが、それは意図せず反応率を下げる事に繋がっているわけです。
そのリンク先の記事が、そのクロージングを「後押し」するようなコンテンツであれば逆に反応率が上がりますが、とくに成約率を上げるようなメリットのあるコンテンツでない場合は、そこにリンクを貼る事でのメリットは何一つありません。
アドセンスのようなバナー広告を挟んでいくなんていうのはもってのほかです。
今読んでいる最も重要な売り込み記事に、その読者が戻ってきてくれるとは限らないし、もし戻ってきてもはじめの集中力を保っているとは限らないわけですから、あえてそのような状況を自ら作り出すのはデメリットでしかないわけです。
仮にそのリンクをクリックしなくても、そこにリンクを貼ってしまう事で（読者の目に入る事で）、読み手には少なからずツァイガルニク効果が働くので、その事が気になり続けながら（無意識レベルでも）その先の文章を読み続ける事になります。
つまりそのリンクを目にする前よりも「集中力」が無い中で売り込みの記事を読んでいく事になるわけです。
そうなれば当然、本来伝わるはずのメッセージをしっかり読み手に伝えていく事はできません。
よって、どのクロージングの成約率を上げるような要素が無いコンテンツへの無意味なリンクは絶対に貼らないようにしてください。
勿論これはリンクに限らず、文中の構成においても同様です。
その商品に関係ないこと、その商品を売り込む上で不要な事柄はできる限り排除して、
・セールスレターへのクリックまで一直線に繋げる事
を意識してクロージングコンテンツを作成してください。
コメント