クロージングとウェブコピー
これまでの流れでクロージングコンテンツを作成していけば、
・その商品に対する興味と期待を最大限引き上げ
・その商品をあなたから購入するメリット（むしろあなたから買わないとデメリット）
という状況を作り出す事ができますので、それらのポイントさえ押さえていけば必然的にアフィリエイト報酬がバンバン上がっていきます。
よって
・成約を獲得する為のクロージングコンテンツの構成ポイント
については、これ以上お伝えするような事はほぼ「無い」わけですが、ここからは
・そのクロージングコンテンツ（記事）を作成していく際のポイント
の方を解説しておきます。
具体的には、
「見込み客はなぜその商品を買うのか？」
という行動心理を踏まえた上で、実際に売り込んでいく際に、あなたは何を気を付け、どのように文章を構成していけば良いのかという
「クロージングに有効なウェブコピー」
について解説していく形です。
これまでの構成ポイントを意識しながら、以下のポイントを押さえてメッセージを伝えていけば、より見込み客にその商品の「必要性」を訴え、「成約」に繋げていく事ができます。
といっても、それぞれ最低限のポイントではあるんですが、１つ１つ解説していきますので、是非参考にしてください。
ニーズとウォンツ
クロージングを行う上でまず「人間の行動心理」について理解しておかなければならない事は、
「経済的に豊かな日本人はニーズではなくウォンツを求めて商品を購入する」
という事です。
これはDRMに限らず「人にモノを売り込む上で押さえておくべきポイント」でもあります。
ここでいう「ニーズ」は「必要性」を指し、「ウォンツ」は「欲求」の事を指します。
分かり易く極端な例を挙げるなら、「お腹が空いたから何か食べたい」場合、「とにかく空腹を満たされれば良い」わけで、その食事は何でも良いはずです。
それが道端に落ちているものであろうが、それで腹を満たせるなら何でもいい。まさにそれが「ニーズ」です。
それでも高級レストランに需要があるのは、そのお客さんが「あの美味しい料理が食べたい」「あの雰囲気で食事を楽しみたい」という具体的な「ウォンツ」を求めているからに他なりません。
明日食べるものにも困っているような状況であれば、そんなウォンツを求める余裕なんてありませんが、経済的に豊かな日本では多くの人がそこまでの状況に陥っていない為、そのニーズに＋αのウォンツを求めて購買に至ります。
だから「眠る」為には必要最低限の布団や枕があればそれで良いはずなのに、高額な低反発枕やマットレスが売れるし、車を単なる「移動手段」として考えるなら中古のボロボロの軽自動車だってなんだっていいはずなのに、「カッコイイから」「見栄を張りたいから」という「ニーズを越えたウォンツ」から高級車が売れるわけです。
要するにそのウォンツが大きければ、価格が高額でも売れるし、必要最低限どこでも手に入るようなものは高く売れないという事です。
あなたが売っていく商品が必要最低限のニーズしか満たせないものであれば仕方ありませんが、そうでない場合はこのウォンツを刺激していくようなメッセージを全面に押し出して伝えていく必要があります。
高額な商品を売ろうとしているなら尚更の事、余計にそのウォンツを刺激していくようなメッセージを伝えていかなければなりません。
そのウォンツを刺激するメッセージを具体的に伝えられれば伝えられる程、見込み客は価格を意識せずに購買に至ります。
どんな商品を売り込んでいくにせよ、このニーズとウォンツは意識してメッセージを伝えていくようにしてください。
AIDMAの法則
先に文章の構成における１つの「型」として、AIDAの法則を紹介しました。
詳しくはそちらの方を参照頂ければと思いますが、ざっくりおさらいすると、下記の流れで文章を構成すると見込み客の反応を引きだし易いという事。
Attention（アテンション）：認知させる・注意を引きつける
Interest（インタレスト）：興味・関心を高める
Desire（デザイア）：欲求を掻き立てる
Action（アクション）：行動を促す
勿論売り込みを行うクロージング記事にも、AIDAの法則は応用できますが、このAIDAの法則の発展系として、このAIDMAの法則にも応用価値があります。
このAIDMAの法則の「型」の流れは下記です。
Attention（アテンション）：認知させる・注意を引きつける
Interest（インタレスト）：興味・関心を高める
Desire（デザイア）：欲求を掻き立てる
Motive（モウティブ）：動機付けを行う
Action（アクション）：行動を促す
上記の通り、基本はほぼAIDAと一緒で、そこに「Motive（動機づけ）」が加わる形です。
そして、ことクロージング（売り込み）に関しては、このMotive（動機づけ）をしっかり行っていく事がそのまま成約率に関わってきます。
なぜなら見込み客にDesire（欲求）の段階で「欲しい！」と思わせても、
「本当に買ってもいいのかな」
「本当にこの商品が必要なのかな」
という理性がどうしても働いてしまうからです。
その商品が高額であればある程、その理性が購買の「ブレーキ」になります。
そしてそのブレーキを外すパートがこのMotive（動機づけ）です。
このMotive（動機づけ）をしっかり見込み客に伝えていけば、スムーズにその後のAction（購買）に繋げていく事ができます。
そのMotive（動機づけ）を行っていくにはどうしたら良いのか。
そこで登場するのがまさに先に解説した
「不安やデメリットの強調と払拭」
「魅力的な特典と差別化」
です。それらをそのまま当てはめていけば、それがそのままMotive（動機づけ）になり、その後のAction（購買）に繋がるわけです。
メルマガの無料登録や教育コンテンツはともかく、ことクロージングに関してはよりその
「理性のブレーキを外す事」
が必須課題となりますので、これまでのポイントを押さえながらこのAIDMAの法則に当てはめていって頂ければと思います。
QUESTの法則
ここからは「AIDAの法則」や「AIDMAの法則」以外にも有効な「型」を２つ程紹介しておきます。
１つ目が「QUESTの法則」です。
これもそれぞれの頭文字からくる法則なのですが、その流れとしては下記になります。
Qualify：宣言（約束）する
Understand：理解と共感を得る
Educate：教育する
Stimulate：刺激を与え興奮させる
Transition：行動を促す
上記のように全体的な文章構成（流れ）としては、
興味を与え、信頼を獲得し、行動を促す
という一連のプロセスを文章に落とし込む先のAIDAの法則やAIDMAの法則とほぼ同じなのですが、唯一決定的に違う点は、はじめの段階でQualify（宣言・約束）するという事です。
つまり、QUESTの法則の場合は
「あなたの●●という悩みはこれで解決します」
「これを使えばこうなるという事を約束します」
とうような形で、まず冒頭に具体的な宣言・約束をする事で読み手の注意を引き、次の文章に続ける。
対してAIDAの法則やAIDMAの法則は、
「とにかく認知させて注意を引く事」
を前提に「次」に繋げる文章構成になっていきますので、どちらかと言えばQUESTの法則の方は、ある程度「読み手を限定している体」で話を進めていく形になります。
よって、このQualify（宣言・約束）を具体的なものにすればする程、響く見込み客（次に読み進める）を狭めることになりますので、予め見込み客を絞っていなければ響かない事になります。
とはいえ、ことクロージングコンテンツにおいては、DRMによって教育してきた見込み客に対して売り込みを掛けていくわけですから、その読み手は定まっている状況にあります。
また検索エンジンからのアクセス流入を考慮しても、「その商品が欲しい人」が商品名等のキーワードでアクセスしてくる事になりますので、こちらもある程度読み手は限定されると言えます。
よって具体的なQualify（宣言・約束）を文章の「入り」として使っていくのは有効だと言えます。
特定の見込み客にQualify（宣言・約束）で注意を引いた後はUnderstand（理解と共感を得る）に移っていくわけですが、こちらはその見込み客に向けて
「私も昔はあなたと同じでした」
「だからあなたの悩みは私も理解しています」
といった感じで、その読み手に理解と共感をアピールしていくパートです。
これによって読者からの共感を引き出し、次のEducate（教育する）に繋げていきます。
Educate（教育する）は、Understand（理解と共感を得る）からさらにその理解と共感を深めながら商品やサービスについて触れ、信憑性を高めていくパートです。
ここで初めて商品やサービスの特徴について触れ、その体験談などを伝えていったりします。
次のStimulate（刺激を与え興奮させる）は、先のEducate（教育する）で触れた商品の特徴に加え、その商品のベネフィットを伝え、見込み客の欲求を煽り興奮させるパートです。
商品の「特徴」と「ベネフィット」の違いは02章「商品の特徴とベネフィットの違い（P66～）」で解説した通りですが、そのベネフィットを総動員して見込み客に伝えていく事で、
・その商品を手にする事で自分にどんな利益があるのか
を具体的にイメージさせ「欲しい！」という購買意欲を刺激していくわけです。
ここで同時に
・その商品を手にしない事でのデメリット
・特典（あなたから購入するメリット）
などにも触れておくとより効果的です。
ここでの注意点としてはしっかり見込み客を意識して「見込み客視点のベネフィット」を伝えていかなければならないという事です。（詳しく02章「商品の特徴とベネフィットの違い（P66～）」を参照）
そして最後にTransition（行動を促す）は、それまでの流れを踏まえて最終的に「行動を促す」パートです。
それがクロージングなら「今すぐ購入してください」というように具体的に分かり易く行動を促していく。この際に特典の希少性なども改めて触れておくとより効果的です。
以上がQUESTの法則の全体的な流れになります。
AIDAの法則やAIDMAの法則との大きな違いは、やはり文章の「入り」の部分。
具体的なQualify（宣言・約束）を文章の「入り」にしていく事で、読み手に対してインパクトを与えていく事ができます。
ただ一方で、絞り込んだ見込み客に対してのみメッセージを伝えていく事になるので、しっかりターゲティングしている見込み客に刺さるQualify（宣言・約束）を行う事には注意を払ってください。
その扱っていく商品やテーマ、見込み客の属性によってもケースバイケースで変わってくると思いますが、参考にできるシーンで活用して頂ければと思います。
PASONAの法則
最後にもうひとつ紹介する型が「PASONAの法則」です。
このPASONAの法則は、先に挙げたAIDAの法則やAIDMAの法則、QUESTの法則とはまた一風変わった型になります。その具体的な流れとしては下記。
・Problem：問題を提示する
・Agitation：問題の根拠を炙り出し、煽り立てる
・Solution：問題点の解決策を提案する
・Narrow down：限定性、緊急性を与える
・Action：行動を促す
上記の通り、PASONAの法則は「問題提起」から始まり、その問題を掘り下げ「解決策」を提示して行動を促していく流れになるので、
・自分の問題や悩みをある程度認知していてその悩みが深い見込み客
などには有効に使っていく事ができます。
１つずつ解説していくと、まずはProblem（問題を提示する）で、
「●●で困っていませんか？」
「●●で苦労されていませんか？」
というような形で、見込み客に対して具体的に問題提起し、その問題によって苦労している見込み客や悩みを抱えている見込み客にインパクトを与え、興味や関心を集めます。
ここで潜在的に問題を感じている見込み客にも、その問題を明確に伝えていく事で、次のAgitation（問題の根拠を炙り出し、煽り立てる）に繋げていきます。
Agitation（問題の根拠を炙り出し、煽り立てる）は、文字通りその問題の原因や根拠を炙り出し、
「このままではより問題は深刻化します」
というような形で、その問題の深刻さをより一層認識させていくように煽り立てていくパートです。
ここで書き手の体験談などを入れていくと、よりイメージを膨らませながら、共感を集めながらSolution（問題点の解決策を提案する）に繋げていく事ができます。
Agitation（問題の根拠を炙り出し、煽り立てる）までの流れで「その問題の原因と深刻さ」を理解してもらった上で、
「その問題を解決するのがこれです」
と「解決策」を提示するのがSolution（問題点の解決策を提案する）のパートです。
ここで商品の特徴や、その商品のベネフィットを見込み客に伝え、次のNarrow down（限定性、緊急性を与える）に繋げていきます。
Narrow down（限定性、緊急性を与える）では、その商品の限定性を伝え、「今すぐ買わなければ」という緊急性を与えていきます。
分かり易いのが「限定数」や「限定期間」などを設けていく形です。
ただ限定数を設けていくにせよ緊急性を煽るにせよ、そこで「理由付け」をしっかり行なわなければ、説得力が無くなってしまいますので、その点は注意を払う必要があります。（詳しくは本章「行動の理由付け」を参照ください）
最後のAction（行動を促す）は、購入を促すパート。
Narrow down（限定性、緊急性を与える）までの流れで「今すぐ買わなければ」という心理状態に持っていった見込み客に対して「今すぐ購入ししてください」と即購入を促す形です。
以上がPASONAの法則の全体的な流れになります。
最初から煽りっぱなしにも見えますが、見込み客の悩みが深い分、効果的にメッセージを伝えればその見込み客には刺さります。
ただPASONAの法則は、全体を通してあくまでも「問題提起」からその「解決」までの流れでセールスを行っていく形になりますので、扱っていく商品の幅は狭められる傾向にあります。
とくにコンプレックス系などの商品に関しては相性が良いと言えますが、その商品の可能性やベネフィットを全面に押し出したクロージングには向かないというのが率直なところです。
ただ商品を売り込むのではなく、１記事１記事で完結していくブログ記事や教育用のステップメールであれば、その話題によって有効活用できる場面も多いと思います。
たとえば、クロージング前の教育用のステップメール予めクロージングしていく事を想定して問題提起を行っていく。
そうすれば、いざクロージングを行っていった際に、その問題を理解しながら読み進めていく事になるので、場合によってはそれが成約率の向上に繋がります。
これまでの法則とは違った切り口で話を進めていく事ができますので、状況に合わせて参考にして頂ければと思います。
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