スキーム(仕組み)と方向性の明確化
前章では、ダイレクトレスポンスマーケティングの基礎知識や、ウェブマーケティングについての本質的な部分について触れていきました。
→
それらの本質を踏まえた上で、少しずつ「実践」のパートに移っていきます。
そこで本章では実際にあなたがアフィリエイトをダイレクトレスポンスマーケティングに落とし込み、それを仕組み化していく前提部分となる基礎中の基礎から解説していきます。
あなたはこれからアフィリエイトをキャッシュポイントとしたDRMを仕組み化していく為にひとつひとつのコンテンツを作成していくわけですが、それにあたってまず
「予め取り決めておかなければならない事」
があります。
それはあなたが構築していくDRMのスキーム(ブログとメルマガ)のテーマや方向性や売っていきたい商品、見込み客を明確にしておくという事です。
本来、独学でアフィリエイトやDRMに取り組む場合は、そこに加えて目的を達成する為の目標も明確にし、それをクリアする為の手段(ノウハウやツール)を取り入れていく必要がありますが、そのあたりのノウハウや手法、具体的なテクニック等についてはこれから僕があなたにお伝えしていきますので一から模索していく必要はありません。
ただ、構築していくアフィリエイトスキームの全体的なテーマや方向性は勿論、そのテーマに沿った見込み客については人それぞれ違うので一概にいう事ができません。よってまずはその点を取り決める必要があります。
つまり、
・どの市場やマーケットで
・どんな見込み客に対して
・どんな商品でどのように収益化していくのか
・そしてその為にはどんなテーマのメディア(ブログやメルマガ)を構築し
・どんなコンテンツを作りどういう情報を発信し
・どのように見込み客に伝えていけばいいのか
という事を予め明確にしておくという事です。それもできる限り「具体的」に明確化するのが好ましいです。
一見難しそうに感じてしまうかもしれませんが、リサーチを行いながらひとつひとつ明確化していけば、その他も自然と浮き彫りになってきますので安心してください。しっかりとゴールを見据えてそこに向かって実践していく事が重要だということです。
この「目的を具体的に取り決めておく」という事の重要性はマインドセット編でもお伝えした通りです。いくら具体的な方法論やノウハウ、テクニックを部分的に学んでも、目的が明確でなければその目的を達成する目標や手段そのものがハッキリしません。
雲を掴むかのごとくふわふわ手探りでいくらコンテンツを作成しても、見込み客に「伝わる」一貫性のあるコンテンツは作れないし、そこから「反応」を引きだす事はまずできません。
ただ、この目的を明確にしておけば、「その目的を達成するにはどんなテーマでどのようなメディアを構築すべきか」という具体的なブログやメルマガ(DRM全体)の方向性、そしてひとつひとつこなしていくべき「目標」や、それをクリアする為の「手段」が定まってきますので、「目の前のやるべき事」も浮き彫りになってきます。
あとはそこに向かって一直線に実践あるのみ。
これらの「目的」を予め設定し、「目標」や「手段」を浮き彫りにしてコンテンツ作成に移っていかなければ、構築していくスキームの方向性そのものがブレてしまい「狙った結果」を出していく事はできません。
逆にここを明確にして、ひとつひとつのコンテンツを作成していけば、狙った見込み客をバンバン集め、その見込み客を意図して「買う気満々の心理状態」に持っていき、必然的に成約に繋げられる「一貫性のあるDRM」を図っていく事ができます。
よってまずは、
1、メディアのテーマや方向性を明確にする事
2、扱っていくテーマの市場や商品を「理解」しておく事
3、見込み客を明確にして「理解」していく事
が、あなたにとっての「1つ目の課題」になります。
そしてこの「2」と「3」を合理的にクリアしていく為に必要なのが「リサーチ」です。リサーチによって大きく結果が左右されます。
これらも詳しくは後述していきますが、これからあなたがアフィリエイトをDRMに落とし込み、結果を出していくにはアフィリエイト報酬を発生させなければなりません。そして当然そのアフィリエイト報酬は「見込み客がお金を払ってはじめて発生」します。
そこで、
・そのお金を払う顧客はどんな見込み客なのか
・その見込み客はどんな商品や情報に興味があるのか
・その見込み客は何に悩み、何を欲しているのか
・その見込み客はどうすればどんな商品を買いたくなるのか
こういった見込み客の心理を理解しているのといないのでは、「発信していく情報コンテンツの質」も、見込み客からの「反応」も全く変わってきます。
そこを理解していれば、見込み客の「悩み」や「欲しているもの」を押さえて、ピンポイントで情報発信していく事ができますので、そのまま自然と成約へ繋げ易くなるわけです。
よってまずは、構築していくメディアのテーマや方向性を固める事。
そしてそのテーマに沿った市場や商品、お金を払う見込み客をリサーチして、その見込み客に対してどういう情報を発信していくのが効果的なのか、その為にはどんなコンテンツを作成していくべきなのか。
そして最終的に何をどう売っていくのか。
という具体的な方向性を炙り出し予め自分の中で取り決めておくという事。
そうすれば目的達成までのひとつひとつのステップを明確にして最終的な目的(ゴール)にむかって最短距離で一直線に「売れるスキーム」を作っていく事ができます。
ここをぼんやりしたまま、いくら洗練されたデザインのブログを作成しても、いくらライティングスキルを磨いても、見込み客の心にダイレクトに響く事はありません。
あなたの発信していく情報が見込み客の心に響かなければ当然反応率は上がりません。つまり集客もできなければ売れる事も無いという事です。
基本ながら土台となる非常に重要なパートになりますので、おざなりにせずに取り組んでいってください。
【補足ポイント】
ここから
1、「テーマ」の選定やポイント(情報発信メディアのテーマや方向性の明確化)
2、「市場」や「商品」のリサーチやポイント(テーマ別での商品のリサーチ)
3、「見込み客」のリサーチやポイント(テーマや商品に沿った見込み客のリサーチ)という流れで各ノウハウを段階的に解説していきますが、分かり易く1つの形にする為に上記の流れで解説をしています。
実際はそれぞれの要素が絡み合ってはじめて1つが出来上がるので、これら「1」~「3」の各ポイントを一通りお読み頂き、そこからご自身の感覚や状況に合わせて実践されていく事を推奨します。
その扱っていくテーマによっては順序を変えていった方が良い場合もありますが、いずれにせよそれぞれのポイントは各項目で詳しく解説していっている通りです。
よって本書にある一通りのノウハウやポイントや流れを一読した上で、自身に合った形で実践していって頂ければと思いますが、全くの初心者の方などは素直にそのままの流れで実践頂くのがスムーズかと思います。
という事で、ひとつずつ解説していきますね。
「テーマ」を決める
テーマの細分化(超特化型メディア)のメリット
まずはあなたが構築していくアフィリエイトスキーム(DRM)のテーマや方向性を決めていきます。
つまり、どんなブログを構築し、どんなメールマガジンを創刊し、それらからどんな情報を発信していくか、どんなコンテンツを作成していくかという「全体的なテーマ」を選定していくという事です。
既にあなたの中に「こんなブログを作りたい」「こんな商品を売っていきたい」というイメージがある場合は、それをそのまま突き進めていってもOKです。
ただとくにそういうイメージが無い場合は、
「特定の分野や商品に特化して(絞り込んで)テーマや方向性を選定する」
事を推奨します。なぜならこれを念頭においておくとその後のリサーチや情報発信(コンテンツ作成)を効率的且つ効果的に行っていけるからです。
例えば「ダイエット」をテーマにしたブログやメールマガジンを介して見込み客にダイエット商品をアフィリエイトしていく事を目的にしていくと仮定します。
ただひとえにざっくりとダイエットと言っても幅広く、色々なダイエット法や考え方がありますよね。中には考え方が正反対のものもあります。
たとえば今流行りの糖質制限を推奨している専門家もいれば、糖質制限は危険だという専門家もいるように、ダイエットひとつにしてみても、それぞれ色々な主張や方法論があるわけです。勿論その時その時の流行りなどもあります。
またそれに伴ってアフィリエイト可能な「商品」にも色々なものがあります。それこそ今流行りのライザップなどのようなプログラム系商品のアフィリエイトもありますし、ダイエット器具系の物販商品もあれば、サプリ系の商品、飲料水系、情報教材・・などなど、「ダイエット」というジャンルだけでもかなり多岐に渡る商品があるわけです。
つまりどういう事かというと、「ダイエット」というひとつの大きな括りのジャンルにおいても、その中でジャンルやカテゴリが細分化されるという事。
そして検索ユーザー(見込み客となりうる人)はその細分化されたジャンルやカテゴリの中から特定の「専門的な情報」を求めて検索し、ブログにアクセスしてきているという事です。
ダイエットならざっくり「ダイエット系の特化型ブログを作ろう。そして色んなダイエット商品をまんべんなくアフィリエイトしよう」と思う人が多いですが、それだとジャンルの幅が広すぎて見込み客を絞り込む事もできないし、発信していく情報に一貫性を持たせていく事も、専門性を持たせていく事も難しくなってきます。
つまり当の本人は「特化型」のつもりでも、それは「特化型」ではないわけです。
ここでいう「特化型」はその中でも特定のカテゴリに細分化したジャンルに絞り込んでいくという事。
言うなれば「超特化型」というイメージです。
例えば先の流れで「糖質制限」に特化していくのであれば、見込み客はおのずと「糖質を制限してダイエットする事」に興味や関心のある人になります。そんな人が糖質のかたまりである「おにぎりダイエット」についての情報に興味はないわけです。
あくまでも大袈裟に分かり易く例えていますが、そんな感じで見込み客によって求めている情報や悩み、欲求はそれぞれで違うので、そこを細分化してピンポイントで突いていこうとすれば、嫌でもおのずとより細かい特定のジャンルに特化していく事になります。
特定のジャンルに特化していけば、発信していく情報コンテンツにも一貫性が出てきますので情報発信の専門性も上がり、見込み客からの興味や関心、信用度も高くなります。
反対に「糖質さえ押さえればカロリーはいくら摂っても大丈夫です!」と言っている人が別の機会に「カロリーの撮り過ぎはデブの元です!」と言っていれば支離滅裂です。そんな信用できない人が発信している情報になんて興味は持たれませんし、そんな人から商品を買おうと思う人はいないわけです。
商品ひとつにとってみても、器具やサプリ、教材などなど、あれもこれもと商品を薦めてくる人よりも、器具なら器具、サプリならサプリ、教材なら教材と、それまでの情報発信のテーマに沿った商品のみを紹介してくる人からの方が購入率は高くなるに決まっています。(もちろん見込み客が共通しているような関連性のある商品なら問題ありませんが)
「情報商品」というジャンルひとつにしても同じで、そのジャンルはビジネス系や投資系、ツール系やソーシャルメディア系、コンプレックス系や美容系、恋愛系やアダルト系、コミュニケーション系などなど、様々なものに細分化されます。
例えば業界最王手のインフォトップには、2016年7月29日現在でダウンロード販売の商品が12,625件、月額課金サービスの商品が672件登録されています。
■ダウンロード・配送版の情報商品
【画像】
■月額下記サービスの情報商品
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これらの商品を全て1つのメディアでまんべんなく扱っていく事はまず不可能だという事は誰もがわかると思います。そこで多くの人はビジネス系ならビジネス系で、投資系なら投資系で・・といった具合にブログなどを構築してアフィリエイトを行っていくわけですが、それではまだまだザックリしすぎていてテーマを絞り込めていません。
たとえば「ビジネス系」というひとつのジャンルにとってみても、アフィリエイトや情報販売に関するものもあれば、転売やソーシャルメディアに関するものもあります。店舗ビジネスに関するものもあれば不動産に関するものだってありますよね。
そこからさらに掘り下げて「アフィリエイト」ひとつにとってみても、情報系のブログアフィリエイトやトレンドアフィリエイト、恋愛系のアフィリエイトなどに関する商品もあれば、メルマガアフィリエイトに特化している商品もあるし、ツイッターやユーチューブ、フェイスブックなどのソーシャルメディアひとつひとつに特化した商品もあります。
さらにそれらひとつひとつに特化したツールやサービスもあるわけで、「情報商品」というジャンルの中の、「ビジネス系」のジャンルの中をひとつ掘り下げた「アフィリエイト」というカテゴリの中だけでも、これだけ細分化されるわけです。
ビジネス系の「転売」ひとつにとってみても、輸入販売系のものもあれば、輸出販売ものもあるし、国内のオークションを扱うものもあれば、その商品ジャンル毎に特化した教材がいくつも販売されています。そしてそれぞれに特化したツールやサービスだって色々あるわけです。
挙げだせばキリがないのでこの辺にしておきますが、いずれにせよ言えるのは、それぞれ細分化されたジャンルによって見込み客も違えば、その見込み客が求めているもの(情報や商品)も全く違うという事です。
ひとえに「インターネットで稼ぎたい」と思っている見込み客でも、転売には興味はなくてアフィリエイトに興味があるかもしれない。そのアフィリエイトに興味がある中でも、ブログアフィリには興味がないけどソーシャルメディアに興味があるかもしれない。ソーシャルメディアの中でもツイッターに興味はないけどユーチューブに興味はあるかもしれない。そんな感じで見込み客はそれぞれ「求めているもの」が違うわけです。
その「求めているもの」がそれぞれ違う人全員に興味を持たせていくような情報をピンポイントで発信していけますか?物理的に考えてまず「無理」です。
だからより細かく特定のジャンルに特化して、見込み客を明確にし、そこにピンポイントで情報を発信していく必要があるんです。
その見込み客をリサーチして興味のある情報をピンポイントで発信していけば、より専門性の高いコンテンツを作成していく事ができますし、見込み客からの関心も引きやすく教育も行いやすい、そこから関連する商品をアフィリエイトし易い状況を作り出す事ができます。
このように見込み客が明確になっていれば、集客や教育の方向性も自然と定まってくるので一貫性のある情報発信ができます。
よってその見込み客を明確にできるレベルまでテーマを絞り込んだ方が良いという事です。そうすればそこに合わせてピンポイントでターゲティングした見込み客を取り込み、教育し、販売に繋げていき易い環境が作れます。
勿論、あれも売りたいしこれも売りたい、あらゆる層のターゲットを取り込みたいのもわかります。また、ジャンルを絞り込めば絞り込む程、その絞り込んだターゲット以外を取り逃がす事になるので「勿体ない」と思われるかもしれません。
・・でも、それで「良い」んです。
ターゲットを絞り込んでピンポイントでマーケティングを図っていけば、それ以外のアクセスを逃がしていったとしても十分に反応は取れます。
まんべんなく幅広いメディアを作りたい気持ちも分かりますが、それだと「どんな人」に対して「どんな情報」を発信していけば「どんな反応を得られるのか」が見えないので、結局全てのアクセスを取り逃して元も子もない最悪な状況に陥ります。
たとえニッチなテーマでも、アクセスしてきた見込み客はどんな人なのか、その見込み客は何に興味や関心があるのか、何を欲しているのか、何に悩んでいるのか、を理解してピンポイントで突き詰めて情報発信していく事でその見込み客にあなたの情報が「刺さる」わけです。そして刺さればターゲットは「反応」します。
1000アクセスがあっても、そこからたった2%、20人の濃い見込み客を集める事ができれば最初はそれでOK。そしてその見込み客を効率的に増やす(登録率を上げる)には「ウェブコピー」が鍵になってくるわけですが、そもそもその「大前提」となるテーマや方向性そのものがぼんやりしてしまうと「全てのアクセスを逃がす事になる」という事です。
アフィリエイトで結果を出すには見込み客から反応を取り売上を上げていく他ないわけですから、そもそも反応が取れない、売れないのでは意味がありません。
勿論、幅広いテーマをまんべんなく網羅しているサイトを作る事は「不可能」ではありません。ただ、それには相当の時間と労力が必要になります。
今のあなたの直近の目的は「いち早く結果を出す事」なはずです。そして僕の目的もまさに「いち早く結果を出させる事」です。
理想や願望を掲げる事は簡単ですが、確実に結果を出していくには、まず一歩ずつ段階を踏んで確実に結果を出していく事にフォーカスしていかなければなりません。
だったらより効率的に、より早く達成していくに越した事はないわけです。そういった観点からも、まずは「特化型(超特化型)」のメディアを構築して目に見えた結果を狙って出していく事を推奨します。
前章で解説した通り、DRMはその見込み客との「キッカケ」さえ作ってしまえば、そこからの教育次第で「次」に繋げていく事ができます。
つまり最初の入口はニッチでも、そこから教育次第で方向性(扱うテーマやキャッシュポイント)広げていく事ができるという事です。勿論、そんな特化型のメディアをテーマ毎に「量産」していくというのも一つの手です。
つまり特定のテーマに特化していく事で、
・絞り込んだ見込み客をピンポイントで集めていく事ができる
・見込み客が明確になるので悩みや欲求などのリサーチを行い易い
・テーマを絞り込み情報発信していくので「専門性」が高くなる
・よって見込み客から「興味」や「関心」を持ってもらい易い
・また情報発信に「一貫性」があるので「信用」を得やすい
・よって見込み客をファン化(リスト化)しやすい
・つまり教育・販売に繋げやすい(売上に繋げやすい)
・そこを「入口」に「次」に繋げられる(教育次第で自由自在)
という数多くのメリットが生まれるわけです。
広いジャンルを総合的に網羅したメディアを構築するか、特定のジャンルに特化したメディアを構築するか、「どちらの方が簡単か」という事は言うまでもないと思います。
ターゲットからの印象もコンテンツ作成の効率も、特化型の方が高いんだからまずは特化型から取り組むのが合理的である事は言うまでもないわけです。総合的に網羅したメディアを作りたいなら途中から教育の方向性をシフトしていけば良いだけの話。
いずれにせよ最初の「キッカケ」を作らなければ話にならないわけで、そのキッカケを作る意味でも1つのテーマに特化していくのが有効だという事。
だからこそ「特定のテーマに沿った特化型メディア」は色々な意味で扱いやすいので、これから取り組む初心者の方はとくに、参考にして頂ければと思います。
テーマを決める具体的なポイント
では実際に「どのようにテーマを決めていくか」と点について掘り下げていくと、テーマを決めていく際の考え方としては下記の2通りがあります。
・「自分自身」を軸にテーマを決める
・「売っていきたい商品」を軸にテーマを決める
上記の違いは単純に、テーマそのものの軸が「自分」か「商品」か。という事です。
よって、あなた自身が商品をリリースして、それを自分で販売していく事を目的にしている場合などは後者の「商品」を軸にテーマを決めていく形になります。あるいはセールスレターの成約率やアフィリエイト報酬の単価、その商品に惚れ込んでいるなど、既に売っていく商品を決めているような場合もそうです。
とにかくはじめから「売りたい商品」が決まっていた場合は「最終的にその商品を売る事」を目的にメディアを構築し、ターゲットを集め、教育して、販売に繋げていくわけです。
一方「自分」を軸にテーマを決めていく際は、自分自身の「得意分野」や、自分自身が「興味」のある分野、あるいはこれから「学んでいく」分野など、自分自身を主体にテーマを決めていく形になります。
自分に他には負けない得意分野があるような場合は、その得意分野をそのままテーマにして、その知識や経験をブログ記事やメールマガジンでアウトプット(情報発信)していく事ができます。
またそのアウトプットが得意分野によるものであれば専門性の高いアウトプットができますので、そのテーマに興味のある見込み客としても、関心や信用を抱きやすくリスト登録へのハードルも低くなります。あとはそこからDRMの流れで教育・販売(関連した商品をアフィリエイト)へと繋げていけるというわけです。
・・ただ、そういった得意分野が「無い」場合。
おそらく「ブログやメルマガで公開するような得意分野なんかないよ・・」という方も少なく無いと思いますが、全然問題ありません。僕自身も最初は何ひとつそんな強みはありませんでした。
そういう場合は、
・自分自身が興味のある分野
・自分自身がこれから学ぼうとしている分野
をテーマにしていけばOKです。
これからあなたがインプットしていった情報を自分なりにアウトプットしていく事で、それらは立派なコンテンツになります。学んだ事のアウトプットを続けていけば、それがあなたの「得意分野」になってしまうわけです。
あとはDRMの原則に従ってそのテーマに興味のある見込み客を集めて教育し、関連商品のアフィリエイト成約に繋げていく。新たに知識を取り入れるかそうではないかの違いだけで基本は全く同じ図式です。
よって自分自身の得意分野があるのであればそれをテーマに。それが無い場合は自分自身の興味のある分野や学びたい分野をテーマにしていけば良いと思います。
勿論、自分に得意分野があっても、あえて別の分野に挑戦していくのも大いにアリです。むしろ新たな知識やスキルと取り入れ自己成長していくという意味では良いキッカケになると思います。ましてそれが「収益」に繋がっていくわけですから一石二鳥です。
こういったDRMの仕組みを複数構築していく、あるいは「量産」していく場合なんかは、必然的に色々な分野をテーマにしていく事になると思います。得意分野がいくつもある人なんて滅多にいませんからね。
むしろ得意分野をテーマにしていったとしても、自分の頭の中の引出しだけでずっと情報発信できるような人はいませんので、どんな分野をテーマにしていくにせよ情報発信を続けていく上である程度の勉強は必要になってきます。
また「このテーマだと情報発信ネタが無くなるのではないか・・」とテーマ選定の段階で心配する人も稀にいますが、得意分野だろうがそうでなかろうが、何らかのテーマに特化してインプットとアウトプットを繰り返していくわけですから、ネタに困る事はまずあり得ませんので、単純に自分自身が興味のある分野をテーマにしていけばOKです。
アフィリエイトする商品やキャッシュポイントが全くない分野であれば問題ですが、どの分野にせよ「全く売る商品がない」というような事は殆どないと思います。そのあたりの商品のリサーチについても後程解説しますが、万が一そんな状況だった場合はテーマそのものを見直してみてください。
いずれにせよ「自分」を軸にしてテーマを決める場合の共通点は、「自分自身が興味のあるテーマ」だという事です。
これ、実践していく上では重要な事で、これからあなたはそのテーマに沿ってブログ記事やメールマガジンのコンテンツ作成に励んでいくわけですが、やはり「興味のない事」を続けていくのはどこかで「苦痛」になってきてしまいます。はじめの頃の高いモチベーションを保ったまま、数か月、数年と続けていくのは難しいわけです。
「稼ぐ事さえできれば何も苦痛ではないしモチベーションは下がらない!」という強い精神力を持っている方もいるかもしれませんが、やっぱり人間ですから誰だって苦しい事よりも楽しい事の方が続けていく事ができるはずです。
あたり前ですが、実践を続けていかなければ結果は掴めません。
その点、自分に「興味のある事」だと楽みながら実践していく事ができるので、日々のコンテンツ作成も苦ではなくなるわけです。つまり続けられる。それでいてそれが結果に繋がる。
よって、「モチベーションを継続する」という意味でも「自分」を軸にテーマを決めていく事を推奨します。
稀に「それでもテーマが思いつかないです」「興味のある事や、学びたい事が無いんです」という方がいたりしますが、それでは何のビジネスにおいても結果を掴む事はできません。
少なくとも「情報を発信していく」事で結果を出していくアフィリエイトにおいて、発信していく情報そのものが無ければ元も子もありませんので、もうアフィリエイトやDRMに取り組む事自体、諦めた方が良いと思います。
ただ、このマニュアルを読んでいるあなたはそうではないはずです。自分自身を振り返って、よくよく考えてみてください。
あなたはこの企画に申し込んでいるからこのマニュアルを見ているわけで、少なくとも「アフィリエイト」や「DRM」に興味があるからこの企画に申し込んだはずです。つまりその時点であなたには「興味のある事」や「学びたい事」があるわけです。
よって万が一、いくら考えを振り絞っても何のテーマも思いつかない、他に興味のある事が無いというのであれば、これから学ぶアフィリエイトやDRMをテーマに自分なりに落とし込んでアウトプットしていくのもアリだと思います。
勿論、これから学ぶ事をただそのまま真似してアウトプットしていっても「関心」や「反応」は取れません。
僕はそれでも全然結構ですが、どの業界においても二番煎じは反応が取れない傾向にありますので、そこはこれから学んでいく事を「自分なりの形」でアウトプットしていく必要があります。
ただブログアフィリエイトにせよメルマガアフィリエイトにせよ、DRMにせよ、参考になる「材料」は書籍でも教材でも山ほど販売されています。
このマニュアルもしかりですが、それら様々な参考材料を取り入れて自分の中で組み合わせた上で情報発信していけば、それは立派なオリジナルコンテンツになります。むしろこのマニュアルよりもより見込み客にとって有益な情報コンテンツになるでしょう。
またアフィリエイト関係やマーケティング関係は、商品の数そのものが多く、それに対する需要も高いのでキャッシュポイントの選択肢も広がります。
これは上記に限らずビジネス系や投資系などの「稼ぐ」事にフォーカスした情報教材全体に言える事ですが、これらは日々成約率の高い商品がリリースされている状況にありますので、より収益化しやすいというメリットもあります。
また1件あたりの報酬単価が他ジャンルに比べて高いという点も大きなメリットのひとつです。
そのあたりについても後程詳しく触れていきますが、それらを踏まえても、このアフィリエイトやマーケティングという分野をテーマにしていくのはおおいに有効ですね。むしろ個人的には推奨します。
なぜなら商品の選択肢が多い、報酬単価が高いという上記のメリットに加えて、次章以降で解説していく「リサーチ編」でもお伝えする通り、見込み客の心を理解しやすいというメリットもあるからです。(このあたりも後程順を追って詳しく解説していきます)
【ここまでのまとめ】
・テーマは見込み客が明確になるラインまで絞り込む
・テーマは自分を軸に決めるか、商品を軸に決めるか
・モチベーションを維持していく意味でも自分を軸にテーマを決めた方が良い
さて、テーマを決めたら次のステップに入ります。それがリサーチ、具体的にはまず「商品」や「市場」をリサーチしていく形です。
テーマに沿った「商品」のリサーチ
まずは「商品」、つまりキャッシュポイントのリサーチですね。
つまり、
・そのテーマにはどんな商品があるのか(どんな商品で収益化していく事ができるのか)
というキャッシュポイントをリサーチしていくという事です。
「自分」を軸にしてテーマを決めた際、そのテーマに沿った関連商品を1つ1つリサーチしていけば
・その商品にはどんな特徴やベネフィットがあるか
・そのテーマでその商品を効果的に売るにはどんな流れが効果的か
という商品そのものの効果的な売り方や情報発信の方向性が見えてきます。
そしてその商品そのものや市場(マーケット)をリサーチしていけば、
・どのようなライバルサイト(アフィリエイター)がいるのか
などを把握していく事もできます。それによってコンテンツ作成の参考材料にしたり、反対に弱い部分を見つけていくなど、方向性を探っていく事ができるわけです。
またテーマ選定において「商品」を軸としてテーマを決める際は、この商品のリサーチをキッカケに「こんな素晴らしい商品があるんだ。それならこの商品を売る事を目的にテーマを決めよう」といった具合でテーマそのものを決めていく形になります。勿論その際のライバルサイトのリサーチは先と同じ。
そしてその次にテーマや商品に興味のある「見込み客」をリサーチしていく事で、DRMの原則である集客・教育・販売の具体的な方向性を明確にしていくわけです。
そこでここからはそのテーマによって「どんなキャッシュポイントがあるのか」という基礎を押さえながら、各キャッシュポイントやそれぞれのメリットなどを紹介しておきます。
アフィリエイト可能なキャッシュポイントやASPとジャンル
まず、おおよそ代表的なキャッシュポイント(アフィリエイト商品)の種類としては下記のようなものに分類できるかと思います。(※アドセンス等のクリック課金型は除外)
・物販系のキャッシュポイント
・PCユーザー向けサービスのキャッシュポイント
・スマホユーザー向けサービス・アプリケーション系のキャッシュポイント
・情報コンテンツ系のキャッシュポイント
・無料レポート系のキャッシュポイント
そしてそれらの商品が登録されている各ASP(アフィリエイトサービスプロバイダ)を通してアフィリエイトを収益化していく形です。
扱っていくテーマによっては他にも細かいキャッシュポイントはあると思いますがアフィリエイト活動を行う上での主要のジャンルはおおよそ上記に分類できると思います。
よってどのテーマでアフィリエイトを行っていくにせよ、これらをキャッシュポイントにして収益化していく形になると思いますが、勿論、扱っていくテーマによってマッチするASPも違えば商品も違いますし、それぞれの報酬単価やASPの仕組みも大きく異なります。
もちろん「扱うテーマ」や「見込み客の需要」によっては幾つかのキャッシュポイントを扱っていく事もあると思いますが、実践当初の段階、つまり今のあなたはそこまで考えなくてOKです。というよりも、今の段階ではそこまで考えない方が良い。その理由が下記です。
特化型メディア構築時の「商品選定」における「一本上げ」という考え方
メディア(ブログやメールマガジン)のテーマや、狙っていく見込み客は「できるだけ絞り込んでいった方が良い」という事はこれまでにもお伝えしてきた通りですが、初めの段階では
「売っていく商品そのもの」
も1つに絞り込んでいく事を推奨します。
初心者の方である場合はとくにテーマを決めて、いざ情報発信(コンテンツ作成)をしていこうと思っても商品の選択肢が多いと、「発信していく情報」や「コンテンツ作成における実践」に“ブレ”が出てしまいやすい傾向にあるからです。
ブレのない一貫性のある情報発信の方が「見込み客からの信用を得やすい」という事もこれまでお伝えしてきた通りですが、その点「このテーマでこの商品を売っていくぞ」と予め決めておけば、その目標をクリアする為のコンテンツ作成を迷わずに行っていく事ができます。
勿論、「商品を決めなくても、そのテーマに沿った一貫性のある情報発信を商品ごとに柔軟に行っていく事ができますよ」というのであれば、それはそれで問題ありません。
ただ実践時に些細な事で「迷い」や「ブレ」が生じやすい傾向にある初心者層の方は、少しでもそういう部分を削って「やるべきこと」を明確に一本化していった方が、効率的に早く結果に繋げていく事ができると思います。要するにこれは初心者層の方や、今まで結果を出せていない方へのアドバイスという感じです。
勘違いして欲しくないのが「そのテーマで他の商品は売らない」というわけではないという事です。
ただ「その他のキャッシュポイントの選択肢を広げる」のは後にして、「まずは1つ1つ着実にキャッシュポイントを作っていこう」という事ですね。
まず「これを売っていく」という筋を一本作っていく。
1つのテーマに超特化して一本の商品に狙いを定めてピンポイントで売っていく、言うなればマグロの一丁釣りのような「一本上げブログ」を作っていくようなイメージくらいの方が最初は「丁度良い」という事です。
テーマを決め、売っていく商品を1つに絞り込めば必然的に「決めたテーマに沿ってその商品を売っていく為だけにフォーカスして実践していく事」ができます。
つまりそこに向かって集中的に集客・教育・販売というDRMの原則に沿ったコンテンツ作成に励んでいく事ができるわけです。
そしてそのひとつひとつの「コンテンツ作成」においても見込み客の悩みや欲求をリサーチしていけば、効果的なコンテンツの作り方、情報の見せ方(教育)、クロージングの掛け方(販売)がピンポイントで明確に分かるようになってきます。
それをそのまま実践に繋げていけば、成約率の高いアフィリエイト戦略を仕組み化していく事ができるというわけです。(見込み客のリサーチについては後程解説します)
DRMにおける推奨キャッシュポイントについて
先にアフィリエイトを行っていく上でのキャッシュポイントは下記に分類できるとお伝えしました。(※アドセンス等のクリック課金型アフィリエイトは除外しています)
・物販系のキャッシュポイント
・PCユーザー向けサービスのキャッシュポイント
・スマホユーザー向けサービス・アプリケーション系のキャッシュポイント
・情報コンテンツ系のキャッシュポイント
・無料レポート系のキャッシュポイント
掘り下げていけばこの他にもキャッシュポイントはあるわけですが、基本的に「DRMの強み」を最大限引き出し「得られる結果」を最大化していくには、
「情報コンテンツ系のキャッシュポイントを絡められるテーマ」
を扱っていく事を推奨します。
これまでメディアのテーマを「絞り込んでいく」事を推奨してきましたが、そもそも絞り込んでいく「目的」は一貫性のある情報発信、専門性の高い情報発信を行っていく事でした。
そして「それ」によって狙った見込み客から興味、関心、信用を得やすい為、DRMのキッカケになる集客や、その後の教育・販売に効率的に繋げていく事ができるわけです。
見込み客を「教育」できるDRMでは、本来見込み客が興味の無かった(必要だと感じていなかった)商品やサービスの必要性を伝え、「欲しい!」と思うような状況に持っていく事ができます。それがたとえ高額な商品でも自然に売っていく事ができるようになります。
情報コンテンツは「情報」という「無形」の商品でありながら、一般的な商品よりも高額な価格帯のものが多い傾向にあります。
PDFファイルや音声ファイル、動画など、一度作ってしまえば使いまわせるコストが掛からない商品が大半なので、一度作ってしまえばノーコストでいくらでも複製していく事ができるわけです。
だからこそ、そんな商品には1件紹介につき30%~50%という常識的には考えられないアフィリエイト報酬が支払われているのです。中には88%のアフィリエイト報酬を支払っている商品もあります。(あくまでもフロント商品の場合ですが)
これは物販やその他アフィリエイトにはあり得ない事です。当然ひとつひとつの商品に「原価」もあれば様々な「コスト」が掛かるわけですからね。
物販アフィリエイトは大体平均してその商品の販売価格の1~3%、多くて5%のアフィリエイト報酬が相場だと言えます。例えば10万円の商品を売ったとしても、そこから得られるアフィリエイト報酬は1000円~5000円程度です。
一方、情報コンテンツで10万円の商品を売れば、3万円~5万円のアフィリエイト報酬を獲得する事ができます。同じ金額を顧客に支払ってもらっているのに、その利益率にはとんでもない「差」が生まれるわけです。
一見情報コンテンツと同じ様に「一度作れば複製できる」ように見えるスマホアプリやスマホゲームも、デバックやアップデートなど、継続していくのに莫大な人件費が掛かります。
よってそれらも情報商品の様に高額なアフィリエイト報酬は設定されていません。とはいえ、本来はこれが「普通」なんです。情報コンテンツが「特異」なだけの話です。
また情報コンテンツのアフィリエイト報酬単価が異常に高い要因はその他にも、ニッチな「情報コンテンツ」だからこそ「アフィリエイターによる販売利益に依存しているから」という背景などもあります。
まあ、いずれにせよ言える事は、これほど高単価なアフィリエイト商品は他には「無い」という事です。
せっかく見込み客を集め、教育し、販売していくスキームを仕組み化していく事ができるわけですから、利益率と報酬単価の高い商品をキャッシュポイントにしていった方が明らかに「お得」です。
またDRMは、情報コンテンツにこそ威力を発揮する側面もあります。
「情報」という商品は文字通り「情報が商品」なので、中身を完全に把握した上で購入する商品ではなく、購入して手に取って、初めてその商品の中身を見る事ができます。販売前にその情報の中身を明かしてしまえば見込み客が商品を買う理由がなくなってしまいますからね。
ただ一方で、中身が見えないからこそ見込み客は「その商品に必要性を感じていない」傾向にあります。
本当はその商品で「欲求」を満たす事ができるのに、本当は自分の目的を達成する為にその商品が「必要」なのに、その必要性に「気付いていない」潜在的な見込み客が大半なのです。
その点DRMはその見込み客を獲得するハードルを下げながら、その潜在的な見込み客に対して「その商品がなぜ必要なのか」という事を段階的に教育していく事ができるので、見込み客が本来興味の無かった商品を「欲しい!」と気付かせていく事ができます。
その点、物販系アフィリエイトであれば、見込み客は予め特定の商品を買う事を決めているケースが多いので、その見込み客をリスト化する事、そこから教育していく事の「ハードル」も高ければ、それを行う「メリット」もさほどありません。
例えば「冷蔵庫」を求めている見込み客が、「冷蔵庫の情報に特化したあなたのブログ」に訪れたとします。
その見込み客をその場で成約させる事ができたとしても、できなかったとしても、そこからメルマガ登録(リスト化)に持っていく事も、そこから別の商品を買ってもらう様に教育していく難易度も高くなります。
物販系はとくに見込み客が「欲求(ウォンツ)」ではなくあくまでも「必要性(ニーズ)」を求めているケースが多いので、「今、冷蔵庫が必要。だからその冷蔵庫に関する必要な情報があればそれで良いし、安く変えればそれに越した事はない」と思っている傾向にあるからです。
そのあたりの見込み客の心理的な部分は後程詳しく解説していきますが、そういうニーズの商品や見込み客をリスト化して「教育」していく難易度は高くなります。
そもそもその見込み客は「必要だから冷蔵庫を買う」と決めているわけですから、そのニーズ以上の情報発信(教育)を行っていくメリットは少ないわけです。
よってそういう物販アフィリエイトに「特化」していく場合は、
・いかに見込み客からのアクセスを集めていくか(集客)
・いかにアクセスしてきた見込み客にその場で成約させていくか(販売)
この2つに焦点を当ててコンテンツを作成していくのみで、そこにリストマーケティングやDRMはとくに必要ないわけです。
ただそれを体系化していっても、物販系のアフィリエイトは情報コンテンツのアフィリエイトに比べスズメの涙程度の成約報酬しか獲得できません。
そして何よりそういった物販系をキャッシュポイントにしたサイトは、情報コンテンツをキャッシュポイントにしたサイトに比べ、1つ1つの商品に「特化」した既存のライバルサイトが強く、多い傾向にあるので結果を出すまでのハードルも著しく上がります。
そういった点からも、これからあなたがDRMに取り組んでいくにあたって「物販アフィリエイトのみ」に特化していくのは合理的だとは言えません。そもそもDRMには不向きなジャンルなわけですから。
その点情報コンテンツはニッチな分、ライバルサイトの数もそう多くはありません。それでいてそれらのライバルサイトの「レベル」も低い傾向にあります。つまり出し抜きやすいという事です。
報酬単価も高く、利益率も高くて、競合が弱い、それでいてDRMにもってこいなキャッシュポイント。それが「情報コンテンツのアフィリエイト」なんですね。
だからこそ、今回あなたが構築していくDRMのキャッシュポイントにも是非情報コンテンツを取り入れて頂ければと思います。
情報コンテンツをキャッシュポイントにしていくという事。それはつまり「情報商品のアフィリエイトに繋げられるテーマを選定していく」という事です。
先の通り、情報コンテンツでも、そのジャンルはビジネス系や投資系、ツール系やソーシャルメディア系、コンプレックス系や美容系、恋愛系やアダルト系、コミュニケーション系などなど、様々なものに細分化されますので、実際のところそれなりに幅広いテーマで取り扱っていく事ができます。
勿論、そのテーマによっては情報商品以外にも関連性の高い物販商品や、見込み客から需要のある商品を取りこぼし無くアフィリエイトして収益化していく事ができます。
要するに「情報商品のみ」を売っていくという事ではなく、「少なくとも情報商品をキャッシュポイントに絡めていく事ができるテーマ」でDRMを仕組み化していく事。
そしてその「1つ目の商品に情報商品を選定する事」を推奨するという事です。
【ここまでのまとめ】
・最初は「売る商品そのもの」も1つに絞り込んだ方が良い
・DRMの強みを最大限引出せるキャッシュポイントが情報コンテンツである
・情報コンテンツは報酬単価が高くライバルサイトも弱い
・よって情報コンテンツをキャッシュポイントに絡められるテーマする
・最初の1つ目に絞り込む商品も情報コンテンツにする
そのあたりを踏まえた上で、各キャッシュポイント別の特徴やメリットを解説していきます。
・物販系の主なキャッシュポイント
まず物販系のキャッシュポイントですが、有名どころであれば下記の様なものが挙げられるかと思います。
■楽天アフィリエイト:http://affiliate.rakuten.co.jp/
アフィリエイター登録はこちらから
https://grp02.id.rakuten.co.jp/rms/nid/registfwd?service_id=p11
初心者ガイド
http://affiliate.rakuten.co.jp/guide/
■Amazonアソシエイト:https://affiliate.amazon.co.jp/
アフィリエイター登録はこちらから
https://affiliate.amazon.co.jp/
初心者ガイド
https://affiliate.amazon.co.jp/gp/associates/join/getstarted?ie=UTF8&pf_rd_i=assoc_join_menu&pf_rd_m=AN1VRQENFRJN5&pf_rd_p=&pf_rd_r=&pf_rd_s=right-1&pf_rd_t=501&ref_=amb_link_83895036_1
この他にも物販系アフィリエイトを行えるASPは多数ありますが、やはり代表的なのは上記「楽天」と「Amazon」ですね。
各ASPの細かな利用方法等については、その1つ1つを事細かに解説していくと、それだけでかなりのページ数を割いてしまう事になりますので、ここではとくにその基本的な利用手順などは取り上げません。
詳しい初心者用のヘルプページが各ASPの方に用意されていますのでそちらを参照の上、アフィリエイトリンクの取得を行っていってください。
ただそれでもご不明な点などはサポートの方で個別対応致しますので、そちらをご利用頂ければと思います。
・物販系のキャッシュポイントのメリットとデメリット
物販のアフィリエイトはとにかくその商品の幅が広くどんな商品でもアフィリエイト出来るのが特徴です。
よってそのメリットとしてはその商品数の豊富さと圧倒的に需要が高いという点が挙げられます。(商品次第ではありますが)
対してデメリットはやはり報酬額の安さでしょうか。
先の通り物販のアフィリエイトはあくまでも「モノ」をアフィリエイトしていくわけですから、情報コンテンツのように無形のものをアフィリエイトしていくのとは勝手が違います。
それだけに、どうしてもその報酬額は低めになってしまいます。つまり売り易い代わりに報酬も安いというわけです。
そのおおよその報酬率としては楽天が売上額の1~2%、アマゾンが3~5%ほどが目安。
この報酬比率だけを見るとアマゾンの方がお得なように見えますが物販のアフィリエイトは「クッキー」による売上が大きくなる傾向にあり、アマゾンのクッキーの有効期限が24時間なのに対して、楽天のクッキーの有効期限は30日間とかなり長めです。
クッキーは一度自分のアフィリエイトリンクを踏ませておけば、その人が他のアフィリエイトリンクを踏まない限り、そのサイトでの買い物が全てその紹介アフィリエイターの成果になるというもので、アマゾンは実質、その場ですぐに買い物してもらわない事には自分の成果にならない事に対して、楽天はそこから30日間ほどの猶予期間があります。
このクッキーの有効期限を考慮すると一概には「アマゾンの方が得」とは言い難いわけです。
ただ2013年のそれぞれのサイトの売上規模の公表数字を比較する限りでは、アマゾンよりも楽天の方が2倍ほど流通がある模様です。
つまり「よく買い物をしている人」という見方をすると、アマゾンよりも楽天の方が買い物をしている人が多いという事になりますので、アフィリエイトを行っていく上でもクッキーの保存期間が長い楽天の方が稼ぎやすいのではないかという見方が出来ます。
アフィリエイトリンクの取得しやすさや管理画面の手軽さも個人的には楽天の方がアフィリエイトしやすい傾向にありますので、「同じ商品」をアフィリエイトするなら楽天の方がいいのではないかと思います。
ただ商品によっては「品数の豊富さ」が異なりますので、商品のジャンルによってはアマゾンの方を利用した方が「まとめ買い」などが生じて売り易い商品があります。
アマゾンが強いのはやはり「本(とくに中古本)」や「CD(とくに限定ものや中古品)」ですね。
つまり、音楽アーティストやマンガなどをアフィリエイトしたり、そのジャンルに特化してマーケティングを図り、その関連商品をアフィリエイトしていくのであれば、アマゾンの方が比較的売り易い商品が揃っている場合があります。
ただその関連グッズなどは楽天の方が豊富な傾向がありますので、そのテーマに沿った商品の品揃えを一度チェックしてからアフィリエイトする商品を選ぶのも1つの手です。
いずれにせよ、これら物販系は日常的なものからニッチなジャンルのものまで幅広く対応していますので、多くのジャンルに相性の良いキャッシュポイントだと言えます。
また物販系のキャッシュポイントの場合は強い売り込みなどもとくに必要ない傾向にありますので、扱いやすいのも特徴です。
よってそのテーマや見込み客の属性を考慮してそれぞれのASPから需要のある商品を紹介していく流れが妥当かと思います。
クッキーがこれほど長いものは他のアフィリエイトにはありませんので、少額でも出来るだけ長期的なスパンでの収益化を望むのであれば、一時的に需要が高まったような商品では無く、長期的に需要が有り続ける商品を選ぶようにしてください。
・PCユーザー向けサービスの主なキャッシュポイント
続いてPC向けサービスのキャッシュポイントですが、代表的なのはやはりA8ネットですね。
■A8net:http://www.a8.net/
アフィリエイター登録はこちらから:
https://www.a8.net/a8v2/asMailAuthenticationAction.do?action=default
初心者ガイド:
http://www.a8.net/about.html
A8netは物販に限らず、あらゆるアフィリエイト案件が揃っている国内最大級のPC向けのASPです。
ニッチな層に需要がありそうなアフィリエイト案件はもとより、一般的なユーザーにも需要に適した広い範囲で多くの人に需要がありそうなアフィリエイト案件は主にこのASPにあります。
・PCユーザー向けサービスのメリットとデメリット
A8ネットにあるアフィリエイト案件は、先の物販系ASP(楽天やアマゾン)に比べて高額な報酬単価が設定されているものも多くありますので、扱っていくテーマにマッチするアフィリエイト案件が見つかれば、大きな収益に繋がっていきます。
例えば「ウォーターサーバー」のアフィリエイトなどは申し込み一件につき5000~15000円の高額な報酬をGET出来る、わりと広い範囲のユーザーに需要がある商品です。
こちらも幅広いジャンルに対応していきやすいキャッシュポイントですが、比較的ニッチな商品も多く取り扱っています。
とくにコンプレックス系やスキンケア系、健康食品系などの商品購入案件も多くありますし、クレジットカード系やネットサービス系、保険関係も取り揃えられていますので、それぞれのテーマや見込み客の属性に対応しやすいASPだと言えますね。
ただ人によってデメリットになってくるのが、TwitterやSNSからの直接的なアフィリエイト行為を「拡散」させて成約を取っていく事が禁止されている点。
ただこれは認証アカウントやファンに対して強制的に情報拡散していく事を禁止しているものになりますので、普通にTwitterを集客メディアとして活用してアフィリエイトしていく分には問題ありません。
また今回においては今回のようにブログとメールマガジンがメインのメディアになりますので、その点は全く支障がありませんし、テーマに沿っている商品がある場合は是非利用していきたいASPのひとつです。
・A8netのアフィリエイト案件を選ぶ際のポイント
A8netは多種多様、様々なアフィリエイト案件が揃っているのですが、どんな魅力的な案件でも「成約を取り易い案件」と「成約が取りにくい案件」があります。
その一番の基準はやはり「申し込みページの分かり易さ」と「その魅力」です。
・そのサービスや商品の申し込みページが分かりにくい
・そもそもそのページ自体に魅力を感じない
というような商品であれば、どんなに興味をそそる誘導を行って大量のアクセスを流し込んでいっても、成約を取る事は出来ないからです。
ですので、A8netやモバ8でアフィリエイト案件を選ぶ際は必ず一度は、そのアフィリエイトリンクと繋がっているサービスの紹介ページを観覧し、素直にそのサービスに魅力を感じるかどうか、そしてその申し込みの方法などが分かりにくくないかを確認するようにしてください。(商品のリサーチについては後程改めて解説します)
そのページの魅力がゼロなら、例えその案件にどんなに高額な報酬が付いていても、そこにアクセスを流していく行為は「ただのアクセスの垂れ流し」にしかなりません。
またそこそこ魅力的なページでも、いざ申し込もうと思ってその手順や方法がいまいちわかりにくいサイトも成約を取りにくいので辞めた方がいいと思います。
ネットユーザーは思い立った時にそのやり方がわからないようだと、簡単にその申し込みを諦めてしまう傾向にあるからです。
ですので、A8netやモバ8でアフィリエイト案件を選ぶ際はとにかく一度は、そのサービスの紹介ページを確認し、客観的な目線でそのサービスに魅力を感じるかどうか、いざ申し込みをしようと思った際にそれがすんなりと出来るかどうかをチェックするようにしてください。
それが「稼ぎやすいアフィリエイト案件」を紹介していくポイントです。
・スマホユーザー向けサービス・アプリケーション系の主なキャッシュポイント
次にスマホユーザー向けのサービスやアプリケーション系をキャッシュポイントにしていく場合ですが、有名なASPとしては下記ですね。
■Smart-C(スマートシー):https://smart-c.jp/
アフィリエイター登録はこちらから:
https://smart-c.jp/top/reg_publisher
初心者ガイド:
http://smart-c.jp/faq.html
・スマホサービス・アプリ系のメリットとデメリット
スマホ系サービスやスマホアプリのメリットとしては下記のようなポイントが挙げられるかと思います。
・SNSの利用者はPCユーザーよりもスマホユーザーが倍以上を推移している
・一般大衆ウケするような案件からニッチな案件まで幅広くジャンルをそれほど選ばない
・無料登録でもアフィリエイト報酬が発生する
・次から次へと新しい案件が登録される
まず、
・SNSの利用者はPCユーザーよりもスマホユーザーが倍以上を推移している
という点については実際に、
・Facebook利用者のうち、スマホユーザーが70%以上。
・Facebook利用者のうち、PCユーザーが30%未満。
・Twitter利用者のうち、スマホユーザーが60%以上。
・Twitter利用者のうち、PCユーザーが20%未満。
という統計が出されています。
よってこれから構築していくDRMへSNSからの集客を見込んでいくような場合はこれらのキャッシュポイントも効率的に組み込んでいく事ができます。
今回のDRMに限った事ではなく、SNSを軸にしたマーケティングを図っていく際は、スマホユーザーが半数以上を占めているという事を念頭においていく必要があるという事です。
また、上記のASPに登録されている案件は、一般大衆ウケするような案件からニッチな案件まで幅広くジャンルをそれほど選ばないという特徴もあります。
一般的なものでいえば、
・着うたサイトへの会員登録
・電子コミックサイトの会員登録
・電子書籍サイトへの会員登録
・デコメールサイトへの会員登録
・スマホ向けゲームやアプリのダウンロード
・ポイントサイトへの会員登録
・チャットサイトへの会員登録
というスマホならではのアフィリエイト案件から、
・美容系の物販アフィリエイト
・ファッション系のアフィリエイト
・健康食品やサプリ系
などの物販系の案件などもありますし、
・比較サイトの無料登録
・過払い請求に関する弁護士事務所へのアフィリエイト
などのニッチなジャンルの案件も豊富にあるのが特徴で、比較的広い範囲で成約の取り易い案件が多数揃っています。
また、無料案件のアフィリエイトでも数百円単位のアフィリエイト報酬が発生するものも多数あり、有料案件でも数万円単位の高額なアフィリエイト報酬が付くような案件まで幅広く取り揃えられています。
また、スマホ系の案件は(とくにアプリ系)は常に新しいサービスや商品が発行されており、そのトレンドを先取りしてアフィリエイトしていく事でより多くの成約数を容易に上げていく事が可能です。
・スマホサービス系アフィリエイト案件を選ぶ際のポイント
また、上記のASPには多種多様、様々なアフィリエイト案件が揃っています。
A8netの際と同様ですが、どんな魅力的な案件でも「成約を取り易い案件」と「成約が取りにくい案件」があります。その一番の基準はやはり「申し込みページの分かり易さ」と「その魅力」です。
よってこれらの案件と取り入れていく際も、とにかく一度は、そのサービスの紹介ページを確認し、客観的な目線でそのサービスに魅力を感じるかどうか、いざ申し込みをしようと思った際にそれがすんなりと出来るかどうかをチェックするようにしてください。
・情報コンテンツ系の主なキャッシュポイント
情報系コンテンツのASPとして代表的なのは、やはりインフォトップが挙げられます。
■インフォトップ:http://www.infotop.jp/
アフィリエイター登録はこちらから:
http://www.infotop.jp/two.php?pid=325669
初心者ガイド:
http://manual.infotop.jp/
また、商品数はインフォトップに比べて少ないですが独自の2ティアシステムなどを展開している点で利用価値の高いのがアドモールです。
■アドモール:http://admall.jp/
アフィリエイター登録はこちらから:
https://admall.jp/memreg.html
初心者ガイド:
http://admall.jp/LP/
・情報コンテンツ系のメリットとデメリット
情報系コンテンツのメリットについては先程詳しく解説した通りやはり「報酬の高さ」が挙げられますね。情報商品にはその他商品のアフィリエイト報酬とは比較にならないくらい高単価なアフィリエイト報酬が設定されています。
そしてその見込み客の「特徴」としては情報商品のジャンル毎に「悩みや欲求が深い見込み客が多い」という事。
コンプレックス系にしろビジネス系にしろ、投資系にしろ恋愛系にしろ、
「ああなりたい」
「こうなりたい」
という悩みや欲求が深いのです。
コンプレックスであれば一刻も早く治したい(変わりたい)し、ビジネスや投資であれば一刻も早く稼ぎたい(現状を打破したい)、恋愛系や出会い系であれば一刻も早くモテたいし出会いたい。
悩みや欲求が深い分、見込み客の「行動力」も高いのでリスト化(メルマガ登録フォームに登録してもらう)していく事のハードルも下がります。
そしてそのテーマの見込み客に対して、その悩みや欲求に沿った需要のある情報を発信して共感を呼び、教育を施し、それを叶える商品をアフィリエイトしていく事で高い確率で成約に繋げていく事ができます。そこに「価格」はそこまで関係ありません。
見込み客の悩みや欲求(ウォンツ)が深いからこそ、「中身の見えない高額な商品」でも普通に売れていくわけです。
また情報商品は1つに特化したテーマでも多彩な商品が販売されていますので、それらに派生していき易い傾向もあります。つまり「次」のキャッシュポイントに繋げていき易いという事です。
その見込み客の悩みや欲求の「解決策」が1つの商品しかないのであれば話は別ですが、基本的にこれら情報のジャンルに「正解」はありませんので、他の商品にも派生していきやすい傾向にあります。
見込み客の悩みや欲求が深いという事は、それだけそれを解決する事に対する思いが強いという事。つまり解決策(商品)を複数提示すれば、教育次第で複数のキャッシュポイントでの成約へと繋げていきやすいわけです。
対してデメリットとしてはやはり「中身が見えない高額な商品」だからこそ、しっかり見込み客との信頼関係を築けていなければ手に取ってもらいにくい(売りにくい)という点ですね。
まして情報業界には粗悪な商品が法外な金額で売られ、そういう商品に限って爆発的に売れているような背景もありますので、世間的なイメージはよろしくない傾向にあります。
「情報なんて全部詐欺でしょ?」という先入観を抱いている人も多いわけです。
よって初心者が手探りでアフィリエイトしていっても、それらを払拭しながら結果を出す事は容易ではないわけですが、あなたがこれから構築していくスキームがあればそれらの問題は完全に払拭していけます。
何故ならこれからあなたが作り上げていくスキームは「見込み客との信頼関係を築いていく事そのもの」を目的としていくからです。そもそもその為のDRMですからね。
見込み客を集め、教育し、販売していく。このプロセスを踏めば中身の見えない高額な商品でも飛ぶように普通に売れていきます。
先にもお伝えしましたが、報酬単価も高く、利益率も高くて、競合が弱い、それでいてDRMにもってこいなキャッシュポイント。それが「情報コンテンツ」です。
そんな情報コンテンツは高額単価の商品もジャンルを問わず幅広くあります。よって、様々なテーマに絡めていく事ができますし、そういった商品をキャッシュポイントにしていけば、1件あたりの報酬単価を一気に跳ね上げていく事ができます。
物販やスマホアプリなどをキャッシュポイントにしていく場合は、数円~数百円という報酬単価がその平均値になりますが、それに比べて情報等のコンテンツにはアフィリエイト報酬が一件数千円、数万円という報酬単価の商品もザラにあります。
数十万の塾などをアフィリエイトしていけば、1件10万円以上のアフィリエイト報酬を獲得していく事だってできます。
あくまでもそういう商品を推奨しているわけではありませんが、現にそういう高額な塾でも見込み客からは高い需要がある為、今でも実際に継続してバンバン売れています。
そういう高額塾は抜きにしても、一件数千円~数万円レベルの情報コンテンツであれば普通に成約を取っていく事ができるような特異な市場だという事です。
そして何より、ポイントさえ押さえていけば、あなたにだってそんな高額商品を同じように売っていく事ができるという事。そして今回のDRMはその結果を最大化していく事ができるという事です。
だからこそDRMではそんな情報コンテンツを扱っていく事を推奨しているわけです。
「売れる情報コンテンツ」を見極めるポイント
先に
「情報コンテンツをアフィリエイトしていく事」
「情報コンテンツキャッシュポイントに絡められるテーマを選定する事」
を推奨しました。
そこでここからはそんな情報コンテンツの、
「売れる商品の見極め方」
を業界最王手のインフォトップを例に解説していきます。
■インフォトップ:http://www.infotop.jp/two.php?pid=325669
インフォトップに登録されている商品の中から特定の商品を探す際は上記ログイン画面からログイン後、下記赤枠「商品指定リンク作成」のタブをクリックします。
すると下記商品指定リンク作成ページが表示され、ここからキーワード検索を掛けて商品を探す事ができます。
その中から実際にアフィリエイトしていく商品を選定していくわけですが、やはり自分が人に売る以上、「人に勧められる売り易い商品かどうか」を把握する必要があります。
つまり、
・売り易い商品か(魅力的な商品か)
・成約の取り易い商品か(成約率の高い商品か)
・まともな商品か(粗悪なものではないか、内容に価格が見合っているか)
これらを総合的に判断して実際にあなたが売っていく商品を見定めていくというわけです。
いくらブログ自体へのアクセスが膨大にあっても、見込み客リストが大量にあっても、成約率の低い商品をアフィリエイトしていては、その成約率に比例して必然的に成約本数も下がります。
また、粗悪な商品を売るなんていう事は問題外です。
勿論、全ての商品を実際に自分が買う事ができるのであれば一番話が早いわけですが、現実的な話ではありません。
その上で売っていく商品を選定していく判断材料となるのが「セールスレター」と「検索エンジン」、そして「購入率(成約率)」になります。
売り易い商品か(魅力的な商品か)
その商品が売り易い商品かどうかは、実際にあなたがセールスレターを読んでみて単純に「魅力的だな」と思えるような内容や文章構成になっているかという点が判断基準なります。
商品のセールスレターに関しては管理画面の検索にヒットした一覧の中から下記赤枠の商品名部分をクリックする事で確認できます。
それらを実際に読んでみて、あなた自身が「欲しい」と思うような魅力的なセールスレターには、少なからず他の誰かも同じような感情を抱きます。
・自分自身が読んで欲しいと思うか
・見込み客が欲しいと思うかどうか
の視点から魅力的なセールスレターになっているかどうかを、実際にひとつひとつ確認して売っていく商品の目星をつけていきます。
その際は勿論、見込み客視点で見る事が一番大切です。
そのあたりについては後程、見込み客のリサーチ編でお伝えしていきますが、それらを前提に踏まえた上で、客観的にそのセールスレターを読んで「魅力的にみえるかどうか」を判断していくという事です。
成約の取り易い商品か(成約率の高い商品か)
また、その商品が実際に成約の取り易い商品かどうかは、購入率を見ていく事で把握していく事ができます。
その商品ごとの購入率については、先程の検索結果ページ商品欄右側下記赤枠にある部分から確認可能です。
上記はユーチューブ系の教材を検索した際に表示された商品の一例ですが、検索にヒットした商品を購入率順で表示していく際は、下記赤枠にある「▼購入率」をクリックする事で並べ替えられて表示されます。
↓
販売開始直後の商品は一般アフィリエイターが売りやすいという点と、販売者自身が自社の教育済みのリストへの売り込みを掛けていく点などから購入率が一時的に高くなっている傾向がありますが、期間が経過すると成約率がダダ下がりするような商品もありますので注意が必要です。
教育済みの自社リストにセールスを掛ければそもそものレター誘導数も少なく、購入率が高くなる事は当たり前です。ただ販売開始から期間が経ち、一般アフィリエイターにもアフィリエイトさせているような商品であれば、時間が経てば経つほど経つほどレターへの誘導数は増えていきます。つまり本当の意味での成約率が見えてくるという事です。
そしてその中でも購入率の高い商品は本当の意味で成約率が高いという事。
その点を加味した本当の意味での成約率を把握するポイントとしては登録日から期間が経っていて、なおかつ成約率の高い商品を選定していくという事です。
また、僕も一時推奨していた下記教材については、一見成約率が高くは見えませんが・・
この成約率でも既に2000本以上の販売実績があるようです。つまり、それだけのアクセスがセールスレター実際に入っているという事。
その点を加味すると、かなり高い成約率だと言えると思います。
まともな商品か(粗悪なものではないか、価格に内容が見合っているか。)
その商品への評価は商品名や販売者名で検索を掛ければおおよそ把握できます。
検索を掛けて1ページ目から批判的なレビューなどが沢山出てくるような商品はやめておいた方が無難です。
個人的にむやみやたらに批判しまくるブログやサイトはどうかと思いますが、それでもそういうサイトが乱立するという事はそれだけ批判される要因があるからだとも言えます。
もちろん、的を得ていないようなただの批判ブログだと参考にはなりませんが、しっかりと的を突いた批判、批評をしている場合も沢山ありますので、その辺はしっかりと調べた上で売っていく商品を選定していってください。
また、商品を選定していく上で「価格」も見ておくべきポイントのひとつです。
実際、中身はそこそこ優良でも価格が高い商品もあれば、同じような内容やそれ以上の質なのに格安の商品があったりもします。
勿論、価格のみの話でいえば、高いよりも安い方が「数」は売れます。よって内容は当然重要ですが、その価格設定も考慮した上で選定していきたいところです。
先程のYouTube Adsense攻略情報共有プログラムなんかはその典型ですね。
内容も充実していて価格も安い。セールスレターの成約率も高い。評判もいい。売れ続けて当然だと思います。
ただ「価格」についてはセールスレターの出来であったり、教育の仕方でどうにでもなるので、やはり「利益」を追求していく中で一番注視すべきなのは購入率(成約率)ですかね。
実際、ASPに登録されているセールスレターを見ていけば感じると思いますが率直に「胡散臭い」と感じてしまうようなものばかりです。
・・で、実際にその商品名や販売者名で検索を掛けてみると、見事にボロクソ批判されていたりするわけです。それか、「全く売れていない」か。
もちろん、そんなものをアフィリエイトしていっても効率的とはいえませんので、
・売り易い商品か(魅力的な商品か)
・成約の取り易い商品か(成約率の高い商品か)
・まともな商品か(粗悪なものではないか、価格に内容が見合っているか)
上記の点を踏まえた上で、総合的に売っていく商品を選定してください。
「売る」と決めた商品を徹底的にリサーチする
売っていく商品を1つ決めたら、その商品を徹底的にリサーチしていきます。
あたり前ですが、アフィリエイトは見込み客に商品を購入してもらって初めて報酬が発生します。つまりアフィリエイト報酬を受け取るという事は、あなたはその商品を見込み客に紹介して、お金を払って手に取ってもらう必要があるという事です。
当然見込み客は、その商品が「欲しい!」と思わなければお金を払って商品を手に取ってくれません。
よって見込み客から成約を取っていくには「欲しい!」と思ってもらえるようにその商品の魅力をできる限り伝えていく必要があるわけです。
そしてその為には当然、まず商品を紹介する自分自身がその商品の「特徴」や「ベネフィット」を理解していなければなりません。自分が分かっていない事を人に伝える事はできませんので、徹底的にリサーチしていく必要があるわけです。
結構、この「商品のリサーチ」をなおざりにしている人がいますが、これはアフィリエイト成約率(セールスレターの成約率ではなくあなたのアフィリエイト経由での成約率)を上げていく上でかなり重要な事です。
例えば先にお伝えした様にアフィリエイト報酬の報酬単価やセールスレターの成約率を見る。これくらいならやっている人もいますが、商品そのものの中身をしっかり理解していないアフィリエイターが殆どで、中には商品の中身を見ずにアフィリエイトしている人なんかも普通にいたりします。
「そんな人から誰が買うの?」って話です。
確かにそれでも売れていた時代もありましたが、それは昔の話。
見込み客はバカではありません。いくら表面上それなりのコンテンツを作成している“つもり”でも、見込み客には無意識レベルで“バレて”います。だから売れないんです。
少なくとも商品を理解して紹介している人とそうでない人では、「説得力」がまるで違います。当然、説得力が無ければ売れませんし、説得力があれば自然と売れていきます。
実際、その商品を理解している人とそうでない人の記事を読めば、説得力に「雲梯の差」がある事が明確にわかります。
よく教材購入者さんから、「yuuさんの記事には説得力がありますね。元々●●という教材には興味がありませんでしたが、記事を読んで必要に感じたので購入しました」という声を頂きますが、それは単純に商品をしっかり理解した上で紹介しているからです。
また、「特典が魅力的で買いました」という声を頂いたり「特典はどうやって思いついているんですか?」というような質問を頂く事も多くあります。このあたりについても後程詳しくお伝えしていきますが、成約率の高い売り込みを掛けるのも、魅力的な特典を作るのも、根本にあるのはまず「商品のリサーチ」です。
つまり商品を理解していなければ人から成約なんて売れないし、魅力的な特典なんて何一つ作れません。
あなたが社会人であれば色々な営業を受けた経験があると思いますが、目先の報酬のみを目的に「ただ売れればそれで良い」と思っている営業マンと、「本当に良いモノを良いモノだから紹介したい」と思っている営業マンであれば、誰だって後者の営業マンから商品を買うと思います。
僕は6年程前、稼いだアフィリエイト報酬を元手に通信系や海産物系の営業関係(主にテレアポ)の事業を展開していた経験があります。東日本大震災の影響でその後事業は撤退しましたが、当時の営業マンにも「結果を出す人」と「出せない人」にキッパリ分かれていました。
その原因を探ろうと営業マンひとりひとりを観察していたんですが、その「違い」は単純明快。それは「声質」や「話うまさ」などではなく、その営業マンに「熱意」があるかどうか、でした。
本当にその商品を「良い」と思っていて、それをしっかり伝えようとしている営業マンのセールストークには自然と「熱意」がこもってきます。
こと細かく「何故その商品が良いのか」「この商品があればどうメリットがあるのか」などを熱心に伝え、見込み客の些細な疑問や質問に対しても親切に的確に答える。見込み客からすれば「痒いところに手が届く」のでより説得力が生まれます。当然そんな営業マンはバンバン契約を取っていきます。
対して「目先の利益」や「毎月の給料」だけの為に営業している営業マンは、ただ何となくテンプレ通りのセールストークを行っていくだけ。そうすれば一応給料分の仕事はしているし、適当に売れると思っているからです。
そんなテンプレ通りにザックリとした掴めない商品説明だけいくらされても、見込み客は生理的に「薄っぺらいな」「やる気ねーな」と感じます。当然その見込み客は全く反応しないし、そんな状況から契約を取る事なんてできません。むしろウザいと思われて、ハイ終了です。
そんな売れない営業マンに僕は商品についての質問をいくつかぶつけてみると、その殆どの営業マンがその質問に答えられませんでした。要するに、「商品の事をよく分かっていないのにその商品を売ろうとしている」わけです。そんなやつがそんな状況で商品を売れるわけがありません。そもそも売るつもりないでしょ?って話です。
営業経験「0」の全く無知の僕でさえ、・・いや、全く無知だったからこそかもしれませんが、「見込み客の目線」に立って観察していく事でその当たり前かつ決定的な「違い」に気付く事ができたわけです。
これはネット上で相手の顔が見えない見込み客を相手にしていくアフィリエイトにも全く同じ事が言えます。結局のところ相手に言葉を伝え、行動を起こしてもらう事に変わりはないからです。
セールスレターの成約率や報酬単価だけを鵜呑みにして、ろくに商品の特徴すらわからずにいくらアフィリエイトしても売れるわけがないのです。
確かに、その商品は超売れ筋の商品かもしれません。セールスレターの成約率も確かに良いかもしれません。
でも、その商品をアフィリエイトしている営業マン(アフィリエイター)は他にも沢山いるわけです。勿論しっかり中身を確認して、しっかりその「良さ」を自分なりに伝えている営業マン(アフィリエイター)もいます。
そんな中で、
「成約率の高いセールスレターの文言抜き出して記事にしとけば売れるはず」
「みんなこんな感じで記事を書いてるし、こんな感じで書けば売れるはず」
「こんな特典を適当に作っておけば売れるはず」
と「お門違いな勘違い」でいくら情報発信しても、何の「説得力」もなければ誰も「反応」なんてしないわけです。「売れ筋の商品だから売れるはず」って、何を根拠に言ってるのかって話です。
その商品は、売っている人が売るべくして売ってるから、売れてるんです。
そんなに簡単に売れるなら誰だって億万長者です。小学生でもわかるあたり前のことです。でもその現状は、そんな安易な考えのアフィリエイターが大半なんですね。
そしてそんな多くのアフィリエイターが犯している間違いが、商品そのものを詳しく理解していない事だったりするというわけです。
勿論、それだけが全ての原因ではありませんが、少なくとも売っていく商品の中身を実際に見て、肌で感じて、その良さを体感すれば、自分以外の人には書けない事が書けます。
人の感性は千差万別なんですから、その商品のメリットやデメリット含めて、嫌でも自分なりの感想や意見が生まれるわけです。
そしてそれをありのままに伝えていけば、自然とその文章に熱意がこもり、そこに説得力が生まれてきます。
それこそが「見込み客が求めている情報」であり、そんな自分が感じた事をそのまま見込み客に伝えていくだけで、見込み客から関心や共感を呼び、信用に繋がり、成約に繋がります。
そんな「ナマの情報」は仮にヘタクソな文章でも、見込み客には刺さります。
現に僕はロクに文章を書けない状況下でも、そこを徹底していくだけでライバルを出し抜きながら売り上げを上げてきました。そしてさらにそこから成約率を上げていく為に見込み客の心理を勉強し、ウェブコピーを培ってきたわけです。
そしてこの企画では僕がこれまで培ってきた見込み客の心理や、ウェブコピーの技術をそっくりそのままお伝えてしていくので、0スタートでもより高い成約率を生み出していく事ができるようになります。
つまり必然的に他のライバルサイトと差別化を図っていけるという事。
いずれにせよ言えるのは結局のところ、その売っていく商品のを理解していれば、
「この商品はここがこう良い。だからこうなる。だからおススメできるんです」
と自然に人にこと細かくおススメできるし、次第に言葉に熱が入ってくる。そしてそこに説得力が生まれ、見込み客に刺さるので、高い反応に繋げていく事ができるという事です。
まして情報コンテンツなんかはとくに欲求や悩みの深い見込み客が、決して安くはない商品を手にしようとしています。真剣に悩み、迷っているんです。だから1つの商品でも色々なブログやサイトを比較して検討するような見込み客も少なくありません。
そうなれば説得力のあるサイトと、説得力のないサイトは一目瞭然。いくら手前味噌で売り込みを掛けても売れる事はありません。だからこそまずは売っていく商品そのものをしっかり理解しておこうという事です。
「そもそも中身も見ていないのに人に紹介するなんて詐欺同然だね」という言葉が聞こえてきそうですが、まさに「ごもっとも」な話です。僕もそれは詐欺同然だと思います。ただ「売る為だけに」それが普通に行われているのも現状なんです。
ただ今後徐々にそこに気付くアフィリエイターも増えていく事になるので、そういう見せかけだけのアフィリエイターはどんどん淘汰されていくと思います。
僕はブログの読者から無料で相談に乗ったりもしていて、既に情報系のアフィリエイトに取り組んでいる方から相談を受けるような事もありますが、「売れている教材(セールスレターの成約率が高い教材)をアフィリエイトする為に必死に記事を書いたんですけど、なんで売れないのかわからないんです。一体なにが悪いんでしょうか?」という同じ相談を本当に数えきれない程いくつも受けています。
そしてその殆どの要因が、まさに上記に当てはまるものだったりします。
結局のところ、単純に見込み客が「欲しい」と思わなかったからというだけの話。そしてその「欲しい」と思わない理由も単純に「説得力が無いから」という話です。
そんな今後淘汰されていく低レベルなライバルはさておき、今後あなたが真っ当に、長期的に稼いでいく技術を身に着けていくなら、まずはこの当たり前の「商品のリサーチ」をして商品を「理解」していく事から徹底していく必要があります。
そこで、
「じゃあ、具体的にその商品のどこをどういう風にリサーチして理解いけばいいのか」
という話なんですが、それは実際に商品の中身を見て、使ってみて感じた
・その商品の特徴
・その商品のベネフィット
・その商品のデメリットや欠点(あれば)
を徹底的にリサーチしていく形になります。そしてそれをメモ帳でもなんでもいいので詳しく書き出してリストアップしてください。詳しく解説していきます。
商品の「特徴」と「ベネフィット」の違い
まず、商品の「特徴」と「ベネフィット」の違いについて少し解説しておこうと思います。
これら商品の「特徴」や商品の「ベネフィット」は一見「同じようなもの」に見えますが、実は全く異なり、特徴に比べてベネフィットは非常に奥深いものになります。
こういう横文字系のマーケティング用語は人によって捉え方や考え方が違うので諸説ありますが個人的には、
商品の特徴が「売り手の主張」で、商品のベネフィットが「買い手の利益」
だという事ができると思います。
分かりやすく言えば、
・商品の「特徴」→ その商品の強みや機能などの商品独自の特徴
・商品の「ベネフィット」→ その商品を手にする事で買い手が得られる利益
という感じで、「この商品は他の商品とは違うこういう強みがあって、こういう商品なんです」という売り手側目線の主張が特徴で、「この商品を手に入れる事であなたにはこんな利益を得る事ができます」という買い手側目線の利益がベネフィットという感じです。
そこで重要なのは「買い手」は「特徴ではなくベネフィットを求めている」という事。
「ドリル(穴をあける機械)を買う人はドリルそのものが欲しいのではなく、穴をあけたいからドリルを買う」という有名な格言がありますが、文字通りドリルを買う顧客はドリルそのものを手に入れる為に購入するのではなく、そのドリルを使って穴をあけたいからドリルを買うわけです。
要するに、顧客は商品が欲しいのではなく、商品から得られる効用が欲しいわけで、だからこそ売り手目線の商品の特徴だけではなく、そこから買い手が得られるベネフィットを買い手の立場に立って洗い出して理解しておく必要があるのです。
そしてそのベネフィットをそのまま見込み客に伝えていけば、ただ商品の特徴を伝えるよりも効果的に「欲しい」という感情を抱いてもらえるわけです。
例えば「吸引力が変わらないただひとつの掃除機」でお馴染みのダイソンなら、
・有名デザイナーが作り上げた今までになかった掃除機
・5000台以上の試作品の末編み出した独自のサイクロン技術を用いている
・独自のサイクロン技術によって掃除機の吸引力が他社に比べて強力
・独自のサイクロン技術によってその強力な吸引力が一定のまま使える
・独自のサイクロン技術よって紙パックが必要無くなった
というのがその商品の特徴になるかと思います。その他にも開発期間が何年とか、他社の掃除機とは何が違うとか、そういうのも全て商品の「特徴」です。
でも、見込み客はそんな事はどうでも良いわけです。それを買う事で自分にどんなメリット(利益)があるのかによって買うわけです。まさしくそれがベネフィット。
そんなダイソンのベネフィットを突貫ですがザックリ挙げると、
・今まで吸えなかったゴミが吸えるようになるのでより今よりキレイに掃除できる
・しかも吸引力が変わらないので掃除にムラが無くなり効率的に掃除ができる
・掃除中に紙パックをいちいち取り換えるイライラや労力が無くなる
・しかも紙パックの出費も無くなるから家計にやさしいし、買いに行く手間も無くなる
・有名デザイナーが作っただけにデザインが洗練されているから掃除機なのに格好いい
・価格は高額だけど逆にそれがステータスになる(話題の商品だから人にも自慢できる)
などのようなものが挙げられると思います。細かく書き出せばキリがありませんが、いずれにせよ見込み客は売り手の主張よりも、上記のような「それを手に入れる事でどうなるのか」という自分の利益を求めているという事です。
ダイソンの掃除機が一般的な掃除機に比べて3~4倍高額なのにも関わらず、それでも絶大な人気を誇りシェアを伸ばし続けているのは「このベネフィットを見込み客が求めていたから」という事になります。
上記の例からもわかる通り、「ベネフィット」は「特徴」ありきのものになります。その商品の「特徴があるからこそベネフィットが生まれる」というわけです。
よってベネフィットを洗い出していくには、まず商品の特徴をしっかり理解する必要があります。
情報コンテンツを例にとった商品の特徴とベネフィット
ここでもう少し情報コンテンツ系にフォーカスを当てて具体的な例を挙げてみましょう。
ブログやホームページのテンプレート作成ツールで最も有名な「賢威」というブログテンプレートを例に取ってみます。(http://www.infotop.jp/click.php?aid=325669&iid=2058)
この商品はテンプレート関係では業界問わず最も売れているロングセラー商品なので、アフィリエイトに興味のある方であればご存じの方も多いと思います。既に使っているという方も少なく無いと思います。
そんな「賢威」の商品特徴としては下記のようなところでしょうか。
・検索エンジンに上位表示され易い(SEOに強い)テンプレートを作成できる
・レスポンシブにも対応している(スマホやタブレットでも見やすい)
・利用にあたってHTMLやCSSなどを操作する必要もなく直感的に操作できる
・作成したテンプレートのカスタマイズも可能
・その時流に沿ったSEOのノウハウマニュアルも付いている
・専用のサポートフォーラムが充実している
上記が賢威のザックリとした商品特徴になりますが、先にお伝えした通り見込み客はこれらの商品の特徴が何かよりも、その特徴によって何がどうなるのか。自分にはどんなメリットがあるのかというベネフィットを知りたいわけです。
そしてそのベネフィットが自分の求めているものであれば、見込み客は商品を買います。
その賢威のベネフィットをザックリ挙げるなら下記のような感じになるかと思います。
・検索エンジンに上位表示され易い(SEOに強い)テンプレートを作成できる
→専門的な知識が無くても上位表示が狙えるテンプレートが作成できる。つまり一からSEOの勉強をする必要がない。上位表示が狙えるという事は集客が見込める。つまり売り上げを上げやすい。・レスポンシブにも対応している
→スマホやタブレットユーザーにも効果的にアプローチを掛ける事が可能になり、ネットユーザーの大半がスマホからのアクセスだという事を考慮すれば、集客及び売り上げ増加に繋がると考えられる。本来ならレスポンシブに対応させるスキルや知識を勉強しなければならないけど、それも不要になる。・HTMLやCSSなどの専門知識が無い初心者でも直感的に簡単に作る事ができる
→テンプレートを作るにはHTMLやCSSなどの最低限の専門知識が必要不可欠だけど、それが無い初心者でも簡単にSEOに強いブログやサイトをサーバーとドメインさえあればすぐに立ち上げていく事ができる。その分売上に直結するコンテンツ作成に特化して時間と労力を費やしていく事ができる。それが売上に繋がる。・カスタマイズも可能
→作成したテンプレートはカスタマイズもできるので、独自性も出せる。ネット上には賢威のカスタマイズについての記事も沢山あるので、賢威さえ持っていればソースのコピーペーストだけでもオリジナリティの高いブログやサイトが作れる。つまり見込み客の印象を変えていく事ができる。それが売り上げに繋がる。・その時流に沿ったSEOのノウハウマニュアルも付いている
→専門的な知識が無くても、いちいち市場の動向をリサーチしていかなくても、SEOの専門家が最新の情報を配信してくれるのでいつでも最新のSEO対策を行っていける。よってその点は専門家に任せて常に最新のSEO対策を行い集客、教育、販売に専念していく事ができる。それが売上に直結する。・サポートフォーラムが充実している
→わからない事があっても安心。フォーラムを開けば問題や疑問点がすぐに解決できる。
この他にも見込み客の「属性」によって色々なベネフィットが出てくると思います。
見込み客の「属性」については後に解説する「ペルソナ」の部分でも詳しくお伝えしていきますが、たとえ「同じ1つの商品」でもその見込み客によって「魅力的に感じるベネフィット」が変わってきます。
上記の賢威のベネフィットもある程度どの見込み客にも共通している点もありますが、そうではない点もあります(そのあたりは後程解説します)。
いずれにせよ言えるのはこの「賢威」を売っていきたいのであれば、
・検索エンジンに上位表示され易い(SEOに強い)テンプレートを作成できる
・レスポンシブにも対応している(スマホやタブレットでも見やすい)
・利用にあたってHTMLやCSSなどを操作する必要もなく直感的に操作できる
・作成したテンプレートのカスタマイズも可能
・その時流に沿ったSEOのノウハウマニュアルも付いている
・専用のサポートフォーラムが充実している
という商品の特徴だけではなく、そこからさらに掘り下げて
・検索エンジンに上位表示され易い(SEOに強い)テンプレートを作成できる
→専門的な知識が無くても上位表示が狙えるテンプレートが作成できる。つまり一からSEOの勉強をする必要がない。上位表示が狙えるという事は集客が見込める。つまり売り上げを上げやすい。・レスポンシブにも対応している
→スマホやタブレットユーザーにも効果的にアプローチを掛ける事が可能になり、ネットユーザーの大半がスマホからのアクセスだという事を考慮すれば、集客及び売り上げ増加に繋がると考えられる。本来ならレスポンシブに対応させるスキルや知識を勉強しなければならないけど、それも不要になる。・HTMLやCSSなどの専門知識が無い初心者でも直感的に簡単に作る事ができる
→テンプレートを作るにはHTMLやCSSなどの最低限の専門知識が必要不可欠だけど、それが無い初心者でも簡単にSEOに強いブログやサイトをサーバーとドメインさえあればすぐに立ち上げていく事ができる。その分売上に直結するコンテンツ作成に特化して時間と労力を費やしていく事ができる。それが売上に繋がる。
・カスタマイズも可能
→作成したテンプレートはカスタマイズもできるので、独自性も出せる。ネット上には賢威のカスタマイズについての記事も沢山あるので、賢威さえ持っていればソースのコピーペーストだけでもオリジナリティの高いブログやサイトが作れる。つまり見込み客の印象を変えていく事ができる。それが売り上げに繋がる。・その時流に沿ったSEOのノウハウマニュアルも付いている
→専門的な知識が無くても、いちいち市場の動向をリサーチしていかなくても、SEOの専門家が最新の情報を配信してくれるのでいつでも最新のSEO対策を行っていける。よってその点は専門家に任せて常に最新のSEO対策を行い集客、教育、販売に専念していく事ができる。それが売上に直結する。・サポートフォーラムが充実している
→わからない事があっても安心。フォーラムを開けば問題や疑問点がすぐに解決できる。
というベネフィットを見込み客に対してしっかり伝えていく必要があるという事です。
そしてさらにそこに商品のリサーチを通じて独自の目線で感じたベネフィットや感想を見込み客目線で伝えていく。そうする事でより独自性と説得力が生まれてきます。
この賢威の例に限らずこれからあなたが商品を売っていく際も、見込み客に対して商品の特徴と同時に、そのベネフィットをしっかりと伝えていかなければなりません。
ただ多くの人はこの「特徴」のみにフォーカスして売り込みを掛けてしまっている傾向にあります。「この商品にはこんな特徴があるんです!」と売り手目線の主張ばかりを伝えても、見込み客には響きません。そこに加えて「そしてこの商品を手に入れればあなたにはこんな利益があるんですよ」と買い手目線で伝えていかなければならないわけです。
そのあたりの見込み客ごとのベネフィットやウェブコピー、コンテンツ作成についても後程詳しくお伝えしていきますが、いずれにせよそれらを伝えていくには、そもそもその商品の特徴やベネフィットをしっかりと「理解」しておかなければならないわけです。
そしてその肝心のベネフィットを洗い出すには、まず商品の特徴を押さえておかなければならないという事。
商品の特徴にせよ、ベネフィットにせよ、理解して人に伝えていくには、実際にその商品を手に取って、見て、使ってみる他ないのです。
先の通り実際にその商品を手に取り、見て、使えば嫌でもその商品に対する自分の感想や意見が生まれてきます。それがそのまま独自性の高い情報発信に繋がります。要するにそこに「説得力が生まれる」という事です。
また見込み客を理解していけば、その「見込み客が求めているベネフィット」も見えてきますので、その「見込み客目線での商品のリサーチ」を行っていく事ができるようになります。
この「見込み客目線での商品のリサーチ」は非常に重要です。そこではじめて「見込み客が求めている商品のベネフィット」を理解していく事ができます。あとはそれをそのまま見込み客に効果的に伝えていくだけ。それだけで商品は飛ぶように売れていきます。
そう、あとそこに足りない「理解」は「見込み客」だという事です。
【ここまでのまとめ】
・商品を理解していなければ説得力のあるセールスは行えない(つまり売れない)
・説得力のあるセールスを行う為に商品の特徴とベネフィットを理解する
・商品の特徴ありきでベネフィットが生まれる
・商品の特徴が「売り手の主張」で、商品のベネフィットが「買い手の利益」
・まず特徴をリストアップして「見込み客の利益」を洗い出す(それがベネフィット)
・見込み客は商品の特徴ではなくベネフィットを求めている
・よってセールスを掛ける際は見込み客目線でベネフィットを伝えていく事が重要
・同じ商品特徴でも見込み客によってベネフィットは違うので見込み客を明確にする
見込み客のリサーチと明確化
見込み客は「誰」か?
ここまで、
1、「テーマ」の選定(情報発信メディアのテーマや方向性の明確化)
2、「市場」や「商品」のリサーチ(テーマ別での商品のリサーチ)
について触れてきました。
ザックリ言えば、テーマをピンポイントで絞り込み、売っていく商品も絞り込み、その商品を徹底的にリサーチしていく流れをお伝えしてきたわけですが、そこにもうひとつ足りないのが、
3、「見込み客」のリサーチ(テーマや商品に沿った見込み客のリサーチ)
になります。
見込み客を集め、教育し、セールス(販売)に繋げていくにはそもそも反応を起こす「その見込み客は誰なのか」を明確にしておかなければなりません。
言い方を変えれば
「情報を伝えていく相手は誰なのか」
「商品を売っていく相手は誰なのか」
という事です。
面と向かって顔が見えないインターネット上だとは言え、見込み客に対して商品をセールスしていく事に変わりはありません。よってその見込み客からするとあなたは「セールスマン」だという事になります。
厳密に言えば誘導先のセールスレターが最終的な成約を決めるセールスマンという事になりますが、これからそこまでの「導線」を作っていくのはあなたです。DRMを駆使して見込み客を集め、その商品のベネフィットを伝え、最終的にその商品を買ってもらうようにセールス(セールスレターを紹介)していくわけです。
つまりそこまでの導線(DRM)を作っている「あなた」もセールスマンだということ。現実社会で言うところの「代理店」のようなイメージですかね。
いずれにせよ、セールスレターを書くセールスマン(コピーライター)だけではなく、そのセールスレターを紹介するあなた(アフィリエイター)自身も、「セールスする相手が誰なのか」を理解しておかなければならないという事です。
これはインターネットに限った事ではありませんが、同じテーマで同じ商品をセールスしていく場合でも、男性なら男性、女性なら女性、その中でも年齢や環境(見込み客の)など、その見込み客の属性によってセールス時の話し方や切り口、商品のベネフィットそのものなど、情報の伝え方が全く変わってきます。そしてそれ次第で得られる反応(結果)も同じように全く変わってくるわけです。
そのあたりについては次の「ペルソナ」の部分でも詳しくお伝えしていきますが、例えば「セールス」という観点で先に挙げた「賢威」という商品を例にとっても、これからビジネスを始めようと思っている専門的な知識の無い初心者層の見込み客には、
・簡単にSEOに強いテンプレートが作成できる
・知識の無い自分でもすぐにサイトを運営していく事ができる
・分からない事があってもサポートフォーラムがあるから安心できる
などの、「初心者だからこそ感じるベネフィット(手に入れる事でのメリット)」があるわけで、そんな初心者層の見込み客を集めて賢威を販売していきたいのであれば、
・まずはネットビジネスに興味のある初心者層の見込み客を集客して
・そんな初心者層が興味や関心を抱く情報を発信して教育(信頼関係を構築)して
・その「初心者ならでは」のベネフィットを押し出して賢威を売っていく
事で、初心者ならではの不安要素を払拭しながら商品の魅力を伝え、成約に結び付けていく事がスムーズになっていきます。
ただそれはあくまでも「初心者層の見込み客」に限った話で、ある程度知識のある層の見込み客や、既にサイトなどを運営している見込み客の場合は、そもそも「求めているもの」が違うので、いくら
・簡単にSEOに強いテンプレートが作成できる
・知識の無い自分でもすぐにサイトを運営していく事ができる
・分からない事があってもサポートフォーラムがあるから安心できる
というベネフィットを押し出していっても「その見込み客からすればそれはベネフィットではない」し、魅力を感じないわけです。
そういった見込み客は初心者と違って、賢威の具体的な機能面やSEOにおける優位性によるものがベネフィットになるので、そこにターゲットを絞っていく場合はよりそこに特化した専門的な情報を発信して集客し、賢威の具体的な機能性や優位性にフォーカスを当てて教育、販売へ繋げていくのがベターだと言えます。
こんな感じで、その見込み客によって求めているものやその商品のベネフィットが違うので、ひとつの商品をセールスしていく(売っていく)場合だけでも、その見込み客によって切り口を変えたり、情報の伝え方を変えていく必要があるという事です。
勿論これはセールスに限らず、集客や教育における日頃の情報発信(コンテンツ作成)においても全く同じで、
「誰に」
「何を」
「どう伝えていくか」
次第で見込み客から得られる興味や関心も、そこからの教育や販売までの効率までも大きく変わってきます。
そこをおざなりにしてしまえば、そもそも誰にも興味すら抱かれず集客すらできないというオチになりかねません。つまり誰の心にも響かないので目を向けてくれないわけです。
現実社会のように対面でコンタクトを取れるなら、相手の容姿や表情を見ながら臨機応変に対応できますが、インターネット上では相手の「顔」が見えません。また「いつ」「どんな人が」あなたのブログにアクセスしてくるかもわかりません。
だからこそメッセージを伝えていく相手やセールスを掛ける相手(見込み客)を予めしっかりと明確にしていく必要があるわけです。
そこを明確にしておけば、
・その見込み客はどんな情報を求め、どんな情報に共感や関心を抱くのか
・その見込み客は何に悩み、何を欲しているのか
・どんな商品を欲しているのか(目的の商品に魅力を感じるか)
・その見込み客は目的の商品のどんなところにベネフィットを感じるのか
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな教育が必要か
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな切り口のセールスが効果的か
が浮き彫りになるので、そこに向かって情報発信(コンテンツ作成)を行い、反応に繋げていく事ができます。
だからこそ先の「テーマ」の選定においても「1つのテーマに特化していく」事を推奨しているわけです。テーマを特化すればするほど、見込み客を明確にし易く、一貫性の高い説得力のある情報をピンポイントで発信していく事ができるからです。
初心者層の方にとってみても「この人にこの情報を伝えて最終的にこの商品を手にしてもらう」という具体的なイメージが湧きやすいし、それを形にしていきやすくなります。
商品を基準にしても、1つの商品に狙いを定めていれば、「その商品を欲しい見込み客はどんな人か」「その中のどの見込み客をターゲティングしていこうか」と逆算して具体的に決めていく事ができます。
そうすれば「商品のリサーチ」についても「見込み客の視点でリサーチしていく事」ができますので、「見込み客視点でのベネフィット」を洗い出していく事ができます。
せっかくそのテーマや商品について熟知していても、せっかくそれを伝えるウェブコピースキルを身に付けていても、見込み客が誰なのか、どんな人なのかが分からなければピンポイントで「欲しい!」と思ってもらえるような刺さるメッセージは伝えられません。
またそのターゲットにしていく見込み客を間違えていると、メッセージ自体のクオリティは高くても、それを読んでいる見込み客には響かない・・なんて非常に勿体ない事になりかねません。
だからこそまずはその「見込み客は誰なのか」を明確にしていく必要があるわけです。
ペルソナの考え方
その「見込み客は誰なのか」を明確にしていく上で有効なのが「ペルソナ」という考え方です。
ペルソナとはまさにこれまでお伝えしてきた「見込み客は誰か」を自分の中で予め細かく取り決める為に、「特定の一人の人物像を自分の中で定義していく事」を指します。
実在する人物でも、架空の人物でもOKですが、とにかく「見込み客はこの人だ」という象徴的な人物像を設定して、「だからこの人に向けてこういうメッセージを発信していく」という事を明確にしておくという事。
そう自分の中でペルソナを定義していく事で先に触れた、
・その人物ならどんな情報に興味があるか?
・その人物は何に悩み、何を欲しているのか
・どんな商品を欲しているのか(目的の商品に魅力を感じるか)
・その見込み客は目的の商品のどんなところにベネフィットを感じるのか
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな教育が必要か
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな切り口のセールスが効果的か
が見えてくるんですね。
上記が明確になれば、あとはそこに向かってコンテンツを作成して形にしていくだけ。
ペルソナの視点に立ってコンテンツを作成していけば、そのペルソナにマッチした見込み客はひとつひとつのコンテンツメッセージに共感し、反応します。
ブログからのリスト登録率も上がるし、メールマガジンの開封率や商品の成約率も上がります。それだけでおのずと「結果」は付いてきます。
仮に思うような反応を得られなくても大丈夫。DRMはそのひとつひとつの反応を見ながら修正、改善していく事ができますので、常に検証を繰り返してより「反応を取れる(売れる)スキーム」を構築していく事ができるからです。
たとえばかなりザックリした例ではありますが「青汁」をアフィリエイトで売っていきたいとして、
・40代で愛煙家の忙しいサラリーマン
・30代の女性OL(デスクワーカー)
に対してセールスしていくとするなら、それぞれの見込み客に伝えていくベネフィットや切り口は下記のような違いが出てきます。(違いをわかってもらう為に要点のみを掻い摘んでいるので文章自体は適当ですが切り口の違いを意識して読んでみてください)
■40代男性サラリーマン(愛煙家)へセールスする場合の一例(A)
【略】
・・・
仕事が忙しく運動不足で食生活が乱れがち、さらにストレスまで溜めこむと、血液中に悪玉コレステロールや中性脂肪増えすぎて、血液がドロドロになって「疲れやすく」なったり、メタボリックシンドロームや高血圧、動脈硬化や糖尿病などの「生活習慣病」はおろか、「がん」さえ引き起こすリスクがどんどん高くなります。飲酒や喫煙をする場合なんかは、より一層そのリスクは高まり危険です。
その「ドロドロになった血液」を「元の健康なサラサラの状態」に戻すには、肉や乳製品を控えて緑黄色野菜やきのこ、海藻や果物中心の食生活にして、糖分を控えて、飲酒や喫煙を辞めて、適度な運動をするようにして、水分補給をしっかり行って、ストレスも溜めないようにしなければなりません。
ただ、分かってはいても現実的に考えて難しいですよね。私も同じです。
残業で時間も不規則になりがちな上に会社の飲み会や付き合いなどもあるので、一から食生活を見直すのもなかなか難しいし、ただでさえ毎日忙しい中で定期的に運動をする時間なんて殆ど取れません。
「ストレスを溜めないように」・・って、そんな事重々わかってますが、今の現状を考えて唯一の楽しみとさえ言える飲酒や喫煙を辞めろなんて、もう拷問です。余計にストレス溜めこんでしまう事になりかねません。
とはいえ勿論、働くためには「身体が資本」なので、自分の身体は健康な状態にしておかなければいけないのもわかっています。生活する為に毎日忙しく心身共に酷使していますが、身体を壊してしまっては元も子もなくなってしまいます。・・そんな事はわかっているんですが、なかなか改善できないのが現状なんです。
そんな
「現状の生活環境を変えられなくても体質を改善できる」
のがこの青汁です。→URL
なぜならこの青汁には、食生活の乱れやストレス、たばこやアルコールによってドロドロになった血液をサラサラにする食物繊維やカロテン、ポリフェノールが豊富に含まれていながら、脂質や糖分はほぼ含まれていないので低カロリー。さらには脂肪の蓄積を防ぐ働きのあるキトサンも含まれていますので、血中コレステロール値を下げダイエット効果も期待できる・・という
「飲むだけの万能薬」
だからです。
日頃の「コップ一杯のコーヒー」を「コップ一杯の青汁」に置き換えていくだけで(たった一杯です)血液をサラサラにして生活習慣病を予防し、元の身体の「健康」な状態に戻しながら、メタボ体型のお腹さえも引っ込めていく事ができるわけです。さらに抗酸化作用もありますので顔色も良くなります。
しかも安心安全の特定保健用食品(トクホ)です。もはやその効果は国が認めている健康飲料なんですね。
「一日一杯飲むだけ」
だから、時間を掛けずに身体をケアしていく事ができます。一度この青汁を
「騙された」
と思って飲んでみてください。
日々の疲れを溜め込みなががら、なかなか寝付けない、寝ても疲れが取れないようであれば、寝る2時間前にも1杯飲んでみてください。この青汁にはメラトニンという眠気を誘発する成分も入っていますのでスムーズな眠りと心地よい目覚めをもたらし、これまでにない疲労回復効果を期待する事ができます。
疲れを引きずってしまっていては仕事のパフォーマンスもどんどん下がってしまいますが、この青汁の疲労回復効果によって健康になりながら仕事もバリバリこなしていく事ができます。
身体は「資本」です。忙しくて食事が偏っていても、運動不足でも、できる事からケアしていく事が大事です。
さらに今なら・・・
【略】
■30代女性OL(デスクワーカー)へセールスする場合の一例(B)
【略】
・・・
あなたは「腸活」してますか?(腸活とは、腸内環境を整えて健康はもちろん、美肌やダイエットのコンディションを上げていく活動の事です。)
日本人女性の「2人に1人は便秘」だと言われていますが、便秘になると身体から排出しなければならない老廃物を腸の中に溜め込んでいる状態になるので「健康」はもちろん、「美容」の面からも身体の至るところに「悪い影響」が出てきてしまいます。
たとえば吹き出物が出やすくなったり、顔色が黒ずんで見えたり、肌に潤いが無くなって化粧のりが悪くなったり・・また身体のラインがたるんでしまったり、冷え症体質になってしまったり、体臭や口臭などのニオイがキツくなってしまったり・・など、自分や他人から目に見えてわかる美容面だけでもこんなにデメリットがあるんです。さらに悪化すれば大腸がんのリスクなども上がってしまいます。
だからこそ今、女性の間ではそんな腸内環境を改善すべく「腸活」が注目視されているんですね。
「便秘」は女性の大敵です。そんな便秘を解消する為に市販の「便秘薬」を服用してしまう女性も多いのですが、それはかえって腸内環境を悪化させて、便秘をさらに重症化させてしまうので、非常に危険です。
かといって、自然に便秘を治していくというのはなかなか難しいのも現状です。ただでさえ「便秘が職業病」と言われるデスクワークは座りっぱなしの姿勢が続くので、腸のぜん動運動ができずに便秘になりやすい状況が続いてしまいます。
そんな中で便秘を「根本」から解消していくにはまずその「原因」を知って腸内環境を整える必要があります。
腸の中には消化吸収を助ける「善玉菌」と、便秘意外にも身体に害を及ぼす「悪玉菌」、またとくに何もいい働きもしなければ害もない「日和見菌(ひよりみきん)」という腸内細菌があるのですが、便秘を解消して
「健康でスリムな身体」
を手に入れるにはそれらの腸内細菌の「バランス」を整えていく事が重要になります。
その黄金比率が「善玉菌2:悪玉菌1:日和見菌:7」です。
日和見菌はその腸内の「優勢」な方に味方する腸内細菌です。つまり善玉菌が強ければ善玉菌に、悪玉菌が強ければ悪玉菌に、といった感じで、腸内にいる細菌の数が多い方に味方するわけです。だからこそ善玉菌を悪玉菌より増やす必要があるんですね。
そして腸内の善玉菌を増やしていく鍵になるのが、発酵食品に含まれる「乳酸菌」と野菜や果物に含まれる「水溶性食物繊維」です。これらを摂っていく事で、善玉菌のエサとなり善玉菌そのものを増やしていく事ができます。
乳酸菌を含む発酵食品には納豆やヨーグルト、チーズや味噌などがあり、水溶性食物繊維が豊富な食品は果物や野菜、海藻類が挙げられますが、これらを十分に摂取していく事は簡単ではありません。
野菜ひとつをとってみても、厚生労働省が推奨する成人一日あたりの野菜摂取量は350グラムですが、この山のような量の野菜を毎日摂取していく事はかなり大変です。現に日本人の全世代の殆どが野菜不足と言われています。
そこで手っ取り早く善玉菌のエサとなる乳酸菌や水溶性食物繊維を効率よく取り入れていく事ができるのがこの青汁です。→URL
この青汁にはレタスの60倍、さつまいもの29倍の食物繊維が含まれている他、約40種類の植物発酵エキスが含まれている上に、乳酸菌が100億個以上も含まれているので、多くの女性が抱える便秘の腸内環境を自然な形で改善しながら、お肌やダイエットなどの美容に強い効果を発揮してくれます。
便秘を解消すれば老廃物を出す事ができるので、お肌の調子も良くなり化粧のノリも良くなりますし、吹き出物などのお肌のトラブルも起こりにくくなります。
さらにこの青汁にはさらに高純度95%のヒアルロン酸も豊富に配合されていますので、本来以上にお肌をプルプルにしてくれます。
またこの青汁の酵素成分には抗酸化作用もありますので、活性酸素を除去して老化を防ぐアンチエイジング効果も期待できます。
食事前の空腹時に食物繊維の豊富なこの青汁を飲む事で、低GI食品を摂っている時のように「血糖値の上昇を緩やかにしながら食事の吸収を抑えていく働き」もあります。
また同時に満腹中枢が刺激され「食べ過ぎ」も押さえていく事ができます。
つまりこれまでと同じ好きな食事を摂っていても「肥満防止」や「ダイエット」に役立つ優れモノなんですね。
もちろん、便秘を解消すればお腹はスルッと凹みますので、その点を合わせれば一石二鳥でスリムなボディラインに近づけていく事ができてしまうんです。
さらにビタミン類や鉄分も豊富に含まれている為、冷え症や貧血などの体質改善にも繋がります。
まさにこの青汁は「美容」と「健康」の強い味方なんです。忙しいデスクワーカーでもたった一杯の青汁を飲むくらいならできるはず。
しかもこれ・・
【略】
どちらの例もかなり突貫で書いたものですので、文章構成や文章そのものは適当ですが、AとBそれぞれの「切り口」が大きく違う事はお分かり頂けるかと思います。
それらの切り口の大きな違いは「健康」か「美容」か。
それぞれターゲティングしたペルソナの状況や悩みを踏まえて、A(40代男性サラリーマン)に対しては健康面におけるリスクを伝え、そのリスクをカバーする青汁のベネフィットを押し出し、B(30代女性OL)に対しては便秘や美容、ダイエットなどにフォーカスした青汁のベネフィットを押し出しています。
勿論、この他にも掘り下げてベネフィットを伝えていく事もできますが、メインとして伝えたいメッセージをペルソナに合わせて上記のように変えているわけです。
いずれにせよ言えるのは、ペルソナによって「悩み」や「商品のベネフィット」は違うという事。よって同じ商品をセールスしていく場合でもその伝え方や見せ方が全く変わってくるという事です。
男性のサラリーマンに対して、お肌やアンチエイジングなどの美容に関するセールスをいくら掛けていっても、興味を持ってもらえるとは考えにくいし、反対にOLは健康よりも美容にフォーカスしていった方が興味を持ってもらいやすいから、そこを切り口にして商品のベネフィットを伝えていっているというわけです。
同じ女性でも60代のおばあちゃんに青汁をセールスするのであれば、また違った切り口で情報を伝え、セールスを掛けていく事になります。美容よりも老化や健康にフォーカスしていった方が良いでしょう。
こんな感じでペルソナはより「具体的に明確化」していく必要があります。
上記の、
・40代で愛煙家の忙しいサラリーマン
・30代の女性OL(デスクワーカー)
というペルソナの例は双方の「違い」を見てもらう為に突貫でザックリ書いたものなので、まだペルソナの設定としては不十分です。本来ペルソナは、名前や年齢、性別や職業や収入をはじめ、家族構成や趣味、そのペルソナの価値観などの細かい情報も設定していきます。
ただこんなザックリした設定でも、何も考えずにただ青汁についてぼんやりと紹介していくよりは、ターゲティングしたそれぞれの見込み客から反応を取っていく事ができる事は間違いありません。
ぼんやりした見込み客にぼんやりしたメッセージを発信しても、誰にも響かないし反応しないので、伝えていく相手である見込み客はできる限り明確にしておく必要があるという事です。
そしてペルソナという「一人の人物」を定義していく事でスムーズにメッセージを伝えていく相手(見込み客)を設定して心に響くメッセージを伝えていく事ができるわけです。
ペルソナの作り方
ペルソナを定義していけば、「そのペルソナから反応を得る事のみ」にフォーカスしていく事ができるので、あれもこれもとブレる事もなくなり、一極集中して実践に取り掛かっていく事ができます。
また一極集中している分、コンテンツの「質」も高くなりますし、文字通り特定の人物に向けてメッセージを伝えていくので、ペルソナと同じ感性を持つ狙った見込み客に対して、ピストルで撃ち抜くかの如くピンポイントで「刺さるメッセージ」を伝えていく事ができるわけです。
またペルソナを定義していく場合は徹底的にリサーチしていく必要がありますが、そのリサーチによってペルソナ(見込み客)はどんな感情でどんなモノを買うのかがわかるようになってきますので、その後のビジネス展開も容易に行えるようになってきます。
先にもお伝えしましたがペルソナは実在する人物でも架空の人物でもOKです。とにかく「具体的に」設定していく必要があります。
ペルソナを架空の人物にしていくなら、そのペルソナに名前を付けて、年齢や性別、職業や収入をはじめ、家族構成や趣味、そのペルソナの価値観なども設定していきます。
これまでの流れに沿ってペルソナを決めるとするならその基準は下記2通りが挙げられます。
・先程決めた「テーマ」を基準にペルソナを決める
・売っていく「商品」を基準にペルソナを決める
先に決めたメディアの「テーマ」を基準にしていくなら、「そのテーマに興味のある人はどんな人がいるだろうか?」という事を炙り出して「そのうちの誰をターゲットにしていこうか?」「誰をターゲットにすればより多くの層に響くか」という観点からペルソナを決めていくという形。
「商品」を基準にしていくなら、「その商品に興味のある人にはどんな人がいるだろうか?」という顧客層を炙り出し「その中から誰に向けて商品を売っていきたいのか?」「誰をターゲットにすればより多くの層に響くか」という観点からペルソナを決めていく形です。
先の通り1つのテーマに絞り込み特化していても、そのテーマに興味のある人は色々な層の人がいます。1つの商品に絞り込んでも、その商品を欲しい人には色々な層の人がいるし、それぞれ求めているベネフィットも違います。だからその中からピンポイントで「この人に向けてメッセージを伝えていく」という事を決めるわけです。
いずれにせよペルソナを決めるにあたって根本にあるのは、
・あなたがこれから見込み客にしていきたい人
・今はまだニーズを感じていないけれど、潜在的にニーズがある見込み客
をペルソナにしていくという事です。
テーマを基準にペルソナを設定していく場合、そのテーマ自体が自分自身の興味のある分野であればペルソナは設定しやすくなります。なぜならペルソナを理解しやすく後程解説していくペルソナのリサーチも容易になるからです。
自分自身が興味のある分野であれば、その分野について興味のある人の気持ちや考えている事、悩んでいる事、欲している事を炙り出し易くなります。
ただ後程詳しく解説しますがその際の注意点としては、自分の価値観や固定概念は抜きにフラットな状態でペルソナを設定しなければならないという事です。
いずれにせよ「一人の人物」を定義していくペルソナは、具体的に設定すればする程リサーチが的確に働き、そのペルソナ(見込み客)に刺さるメッセージを発信しながら反応率の高いセールスをスムーズに行っていく事ができる効果的な手法です。
よってまずはあなたが狙っていきたい一人の人物像をペルソナとして設定してみてください。それがあなたの「ピンポイントで狙っていく見込み客」になります。
ペルソナのリサーチ
ペルソナ(見込み客となる一人の人物像)を設定したなら、次はそのペルソナの事をリサーチしていきます。ここで重要な点はただひとつ。
それはその「ペルソナの視点」に立って、ブログへのアクセスから教育、商品購入までのいきさつを順を追って(または逆算して)リサーチしていくという事です。
要するにそのペルソナの視点に立って、
・ペルソナはどんなキーワードで検索エンジンに検索をかけるか
・その時ペルソナは何を求めているか
・その時ペルソナどんな悩みを抱えているか
・そのペルソナはどんな情報に共感するか
・そのペルソナは目的の商品をどんな動機で購入するか(購入の決め手は何か)
・そのペルソナは目的の商品を初めて認知した時、どんな感情を覚えるだろうか
・そのペルソナは目的の商品にどんなベネフィットを感じるか
・そのペルソナは目的の商品の購入前にどんな不安を覚えるだろうか
・そのペルソナはどんな信念や常識、価値観を優先するか
・そのペルソナはセールス時に気にする箇所(反応率を下げるポイント)は何か
をリサーチしていくということ。
それらをリサーチしていけば、
・ペルソナはどんなキーワードで検索エンジンに検索をかけるか
→どんなキーワードを狙ってコンテンツSEOを掛けていけば見込み客を集められるか・その時ペルソナは何を求めているか
→見込み客が求めている事を理解してそれを提供していくコンテンツ作成ができる・その時ペルソナはどんな悩みを抱えているか
→見込み客が悩んでいる事を理解してそれを解決できるようなコンテンツ作成ができる・そのペルソナはどんな情報に共感するか
→見込み客が共感する事を理解してコンテンツを作成していける・そのペルソナは目的の商品をどんな動機で購入するか(購入の決め手は何か)
→見込み客が購入に至るまでの流れを理解してそこに向けたセールスを展開できる・そのペルソナは目的の商品を初めて認知した時、どんな感情を覚えるだろうか
→見込み客の感情を理解して購入したくなるような流れを組む事ができる・そのペルソナは目的の商品にどんなベネフィットを感じるか
→見込み客視点でのベネフィットを理解する事で効果的なセールスが行える・そのペルソナは目的の商品の購入前にどんな不安を覚えるだろうか
→見込み客の不安要素を理解してそれを払拭していく事で反応率を上げていける・そのペルソナはどんな信念や常識、価値観を優先するか
→見込み客の価値観を理解する事で伝えるメッセージを変えていく事ができる・そのペルソナはセールス時に気にする箇所(反応率を下げるポイント)は何か
→見込み客が気にする箇所を理解する事で反応率低下を防いでいく事ができる
という事が目に見えて理解できるので、それらを参考に、
・集客の為のコンテンツ作成(ブログ記事の内容)
・教育の為のコンテンツ作成(ステップメールの内容)
・クロージングの流れやライティング構成(売り込みの掛け方)
の方向性や具体的な内容を変えていくわけです。そうすれば狙った見込み客をピンポイントで集めて、その見込み客から信用を得て説得力のあるセールスを掛けていく事ができます。
ペルソナリサーチにおけるBDFフォーミュラ
初心者の方の為に、ペルソナをリサーチしていくにあたって分かり易い考え方をひとつ紹介しておきます。それが「BDFフォーミュラ」です。
「BDFフォーミュラ(以下BDF)」はペルソナリサーチの基本的な概念として挙げられます。
フォーミュラとは「規格」とか「公式」とか「法則」的な意味合いで、BDFは
「Belief(ビリーフ)」
「Disire(デザイア)」
「Feeling(フィーリング)」
の3つのキーワードの頭文字を取ったものになります。
「Belief(ビリーフ)」はペルソナの信念や常識、価値観や思い込みの事で、「Disire(デザイア)」はペルソナの欲求や抱えている悩みや問題の事を指します。
「Feeling(フィーリング)」はペルソナが感じている事や気持ちです。特定の市場や商品に対して、どのような先入観や感情を持っているかという部分を指します。
ペルソナの「Belief(ビリーフ)」は、
「そのペルソナがその分野や商品に対してどんな思い込みを抱いているのか?」
「どのペルソナは何をあたり前だと思っているのか?」
という点をペルソナ目線でリサーチしていけば理解することができます。
次に「Disire(デザイア)」は、
「そのペルソナはどんな欲求を持っているのか?」
「どんな悩みを抱えているのか?」
「そのペルソナはどうなりたいのか?」
「そのペルソナは何に恐怖や不安を覚え、イライラし、フラストレーションを感じているのか」
という点をペルソナ目線でリサーチしていけば理解することができます。
また「Feeling(フィーリング)」は、
「そのペルソナはこの分野ついてどんな感情を持っているのか」
「この商品についてどんな感情を抱くだろうか」
「その分野や市場に何を期待しているのだろうか」
などをペルソナ目線でリサーチしていけば理解することができます。
まさに先の商品における「ベネフィット」のリサーチと同じで、とにかくそのペルソナの視点に立って考えるという事です。加えてペルソナはそれを一人の人物像に定義していくという事です。
このBDFをペルソナの視点に立ってリサーチしていけば、先に紹介したペルソナ(あなたが狙いたい見込み客)の下記の点が見えてきます。
・ペルソナはどんなキーワードで検索エンジンに検索をかけるか
→どんなキーワードを狙ってコンテンツSEOを掛けていけば見込み客を集められるか・その時ペルソナは何を求めているか
→見込み客が求めている事を理解してそれを提供していくコンテンツ作成ができる・その時ペルソナはどんな悩みを抱えているか
→見込み客が悩んでいる事を理解してそれを解決できるようなコンテンツ作成ができる・そのペルソナはどんな情報に共感するか
→見込み客が共感する事を理解してコンテンツを作成していける・そのペルソナは目的の商品をどんな動機で購入するか(購入の決め手は何か)
→見込み客が購入に至るまでの流れを理解してそこに向けたセールスを展開できる・そのペルソナは目的の商品を初めて認知した時、どんな感情を覚えるだろうか
→見込み客の感情を理解して購入したくなるような流れを組む事ができる・そのペルソナは目的の商品にどんなベネフィットを感じるか
→見込み客視点でのベネフィットを理解する事で効果的なセールスが行える・そのペルソナは目的の商品の購入前にどんな不安を覚えるだろうか
→見込み客の不安要素を理解してそれを払拭していく事で反応率を上げていける・そのペルソナはどんな信念や常識、価値観を優先するか
→見込み客の価値観を理解する事で伝えるメッセージを変えていく事ができる・そのペルソナはセールス時に気にする箇所(反応率を下げるポイント)は何か
→見込み客が気にする箇所を理解する事で反応率低下を防いでいく事ができる
よってペルソナのリサーチに煮詰まった場合は、このBDFフォーミュラを意識してペルソナをリサーチしてみてください。
ペルソナのBDFを簡単にリサーチする方法
じゃあ、そのペルソナのリサーチやBDFはどうやっていくのかという話なのですが、一般的には市場を調査したり、見込み客にアンケートを取っていくのが通例です。
ただそれらを行っていくには時間もコスト(費用)もかかります。
ある程度見込み客リストを抱えている状況だと、その見込み客に対してアンケートを取っていく事もできますが、これから取り組んでいく初心者にはそれができません。
そこでおススメできるのが、
・Amazonのレビュー(https://www.amazon.co.jp/ref=nav_logo)
・楽天のレビュー(http://www.rakuten.co.jp/)
・ヤフー知恵袋(http://chiebukuro.yahoo.co.jp/)
・教えて!goo(http://oshiete.goo.ne.jp/)
・2ちゃんねる(http://www.2ch.net/)
などのサービスからペルソナをリサーチしていくという方法です。上記であれば無料ですぐにでもペルソナをリサーチしていく事ができます。例えばAmazon。Amazonなら、その商品ページに商品を購入した購入者のレビューが掲載されています。
それらのレビューを読んでいけば、
・なぜその購入者は商品を手に取ったのか(購入までの経緯や感情、悩みなど)
・その購入者目線でのベネフィット(その商品から何を求めていたのか、購入の動機)
・その商品を実際に手にしてどう感じたか(購入者目線の感想や商品に対する満足度)
という購入者の「生の声」を見ていく事ができます。
つまりあなたが売っていきたい商品に関連性の高い商品や、その購入者に需要のありそうな商品のレビューを見ていけば、その商品を実際に「購入した人」が求めている事や悩んでいる事、商品を購入した動機やその商品のベネフィットや価値観など、その購入者がリアルに感じている感想や意見を購入者目線でリサーチする事ができるわけです。
それらの購入者の声を見ていけば、
「設定したペルソナならどう思うだろうか(どのレビューに近い感情を抱くだろうか)」
という指標にしていく事ができますし、反対に
「こういう感情で購入しているんだ」
「こういう悩みや欲求を抱いているんだ」
「こういう考え方や価値観があるんだ」
という新たな気付きも得る事ができます。
ペルソナを設定していくにあたって一番やってはいけない事は、自分の固定概念を優先して自分視点でペルソナを設定してしまう事です。
人の感性は人それぞれなので、あなたが
「ペルソナはこんな事に悩んでいるはず」
「ペルソナはこんな事を求めているはず」
「ペルソナはこう思うだろう」
と思い込んでいてもそれが当てはまるとは限らないわけです。
よって主観的な考えは持ちこまず、あくまでもそのペルソナの視点に立ってペルソナを設定してリサーチいかなければ、いくらコンテンツが充実させてもそのペルソナには響かないし反応も取れません。
ただ自分の中だけでペルソナを設定しようとすると、やはり絞り出す材料が無いだけに主観的な観点から間違えたペルソナを設定してしまう事になります。
そういう点からも、こういった「ひとりひとりの購入者の生の声」をリサーチしていく事で学べる事、気付きを得る事はかなり重宝するわけです。
またAmazonのレビューは、そのレビュー自体の支持数もコメントや数字として見ていく事ができます。
つまりこの数字が多ければ多いほど、その感想レビューに共感している購入者や見込み客が多いという事です。レビューをリサーチしていく場合はこういった点も指標にリサーチしていく事ができます。
とくにAmazonは本(書籍)が豊富に取り揃えられていて、一般流通しているほぼ全ての本が網羅されていると言っても過言ではありません。
よってあなたが扱っていくテーマに関する本も殆どの確率である思いますし、あらゆるテーマに関するリサーチが可能かと思います。それらの本のレビューを読んでペルソナの考え方や心を探るわけです。
また楽天についても同じような形で、商品によってはレビュアーの性別や年齢層等もリサーチしていく事ができます。
ただ楽天は物販系には強いものの、本についてはAmazonの方が参考材料になるレビューが多いと思います。
また商品の購入レビューではありませんが、「ヤフー知恵袋」や「教えて!goo」などの「知恵共有サービス」も別の観点から良いリサーチ材料になります。
これらのサービスは質問者が質問して、知識ある回答者が回答し、その質問を解決していくというサービスなので、ペルソナの悩みや欲求、信念や価値観、感じている事などのBDFを探りながら、その解決策そのものや「質問者はどんな回答で納得(解決)したか」までをリサーチしていけるという特徴があります。
またこれらに書き込む質問者はわりと人に聞けない悩みを抱えているケースも多く、ひとつひとつの質問内容や回答内容がこと細かく記載されているので、質問内容によってはペルソナの深い情報をリサーチしていけるのでかなり参考になります。
ヤフー知恵袋では、その質問ひとつひとつの内容に対して下記のように共感や閲覧数、回答数などといった形で、興味のある人の数や「注目度」が数字として表れています。
そしてその質問を行った質問者が一番タメになった、この回答で解決したという回答は「ベストアンサー」として表示され、そのベストアンサーに共感した閲覧者からの「ナイス」によって数字化されます。
↓
それらを見ていけば
「どんな質問にどれだけの注目度があるのか」
「どんな回答に多くの人が共感しているのか」
という点をリサーチしていく指標になりますので、このあたりの数字も意識してみても良いと思います。
これらのサービスに投稿される質問もジャンルを問わず多彩なものが日々相当数投稿されていますので、どんなテーマでも、どんなペルソナでもある程度はリサーチしていく事が可能かと思います。
また匿名ならではの「生の声」が続々と書き込まれている「2ちゃんねる」はより詳細に深く突っ込んだBDFや意見をリサーチしていく事が可能です。
2ちゃんねるは「ヤフー知恵袋」や「教えて!goo」などとは違い、ひとつの話題(スレッド)に対しての回答数(書き込み)に限りがありませんので、1つの話題に対して多種多様の意見や感想を見ていく事ができます。(1スレッドの書き込み上限は1000ですが話題のスレッドは次のスレッドが建てられるので実質上限はないようなものです)
完全匿名な分、1つの事柄に対して「否定的な意見や感想」も多いですが、それらを見ていけば逆に
「どんな事や言い回しは反感を買うか」
「どんなポイントで成約率を下げるか」
などをリサーチしていく事が可能になります。
勿論肯定的な書き込みや中間的な書き込みもありますが、それらを全てひっくるめて
「その話題に興味のある人はどんな事を考えているのか」
「どんな価値観でどんな事に興味を示しているのか」
などを知っていく事ができるわけです。
2ちゃんねるも数えきれない程カテゴリが細分化されていて「無い」カテゴリやスレッドを探す方が難しいくらいです。よってどんなテーマのどんなペルソナのリサーチも行っていく事ができると思います。
こんな感じで、上記のサービスやサイトは全て利用無料で、あたり前に利用できるようなものですが、使い方次第でマーケティングリサーチに効果的に活用していく事ができるので意外とバカにできません。というか、かなり参考になります。
ただいずれの場合も共通していえる注意点はやはり、先の通り自分なりの考えや固定概念は排除した「ペルソナ視点でのリサーチ」が重要だという事です。あたり前だと思っている事でも他人からすれば当たり前ではありませんし、自分の思い込みはあくまでも自分だけの思い込みです。
勿論、ある程度見込み客が集まってきたら、その見込み客に対してアンケートを取ったり、生の声を聞いてペルソナに修正を加えていって頂ければと思いますが、最初の段階はそれが難しいと思いますので、上記のようなサービスを参考にしていく事をおススメします。
【ここまでのまとめ】
・商品までの導線をDRMによって構築していくあなたもセールスマンである
・売れるセールスマンはその見込み客によって情報の伝え方、売り込み方を変える
・1つのテーマ、1つの商品でもそれを求めている見込み客は多種多様
・「誰に」「何を」「どう伝えていくか」を明確に理解する必要がある
・見込み客を明確にして理解する上でペルソナは有効な手段である
・ペルソナはできるだけ具体的に設定していった方が効果的である(架空でOK)
・ペルソナは見込み客や潜在的な見込み客を象徴した「一人の人物像」を定義したもの
・ペルソナを決めたらペルソナをペルソナ視点でリサーチする
・ペルソナのリサーチの基本概念はBDFフォーミュラ
・ペルソナのBDFはAmazonやヤフー知恵袋等の無料サービスでもリサーチできる
ライバルサイトのリサーチ
もうひとつテーマの方向性や商品、ペルソナの理解を深めていくにあたって、あるいはこれから構築していくコンテンツ作成にあたって有効なのが
「ライバルサイトのリサーチ」
です。
テーマであればそのテーマに関する「特定のキーワード」で検索を掛け、商品であればその「商品名」で検索を掛けていけば、コンテンツSEOの強いサイトやブログが検索上位に表示されます。
そしてそれらのサイトをリサーチしていけばおおよそ、
・集客力のあるサイトはどうやって集客しているのか(何故集客できているのか)
・そのテーマにはどんな方向性やキャッシュポイントがあるのか
・どんな集客コンテンツや教育コンテンツがウケている(反応がある)のか
・市場全体のライバルサイトのレベルなど
を垣間見ていく事ができます。
特定のキーワードで上位表示されているという事は
上位表示されている=検索エンジンに評価されている=集客力(アクセス流入)がある
という事。
つまりどんなサイトであれ上位表示されているサイトには少なくともアクセスが入っているという事になりますので、リサーチしていく価値はあります。
・どんなタイトルのサイト(ブログ)が上位表示されているか
・どんな記事内容(URL)やコンテンツボリュームで上位表示されているのか
・どんな構成でどんなキーワードやタグを盛り込んでいるのか
などを見ていけば、上位表示され易いコンテンツ作成の参考にしていく事ができるわけです。
中には投稿(更新)時期が早かったり、更新頻度だけが高くて上位表示されているだけの、コンテンツ内容自体は全く参考にならないサイトやブログもありますが、そういったサイトが1ページ目に複数あるような状況なのであればそのキーワードにおける競合は「弱い」という事になります。
つまり検索結果をくまなく見ていけばライバルサイト(競合相手)のレベルも見ていけるという事です。
上位表示されているサイトやブログを見ればそのサイトが「売れているかいないか」は大体わかります。それこそここまでこのマニュアルを読んでいるあなたなら、一見してわかると思います。
大概売れていないサイトは、実際に見ていてそのコンテンツに興味も湧かなければ、文章に説得力も無いからです。
反対に単純にそのサイトやブログを自分視点やペルソナ視点で見て興味を抱く、あるいは参考になると思うサイトなら、そのコンテンツ自体も参考にしていく価値はあります。
その興味を抱いた点、参考になった点、販促時の訴求ポイントなどを自分のコンテンツ作成に活かしていくわけです。
売れているサイトは実績などを公開しているケースが多いので、それらも指標のひとつにはなりますが、やはりそのテーマや商品を選定しているあなた自身が見込み客視点(あるいはペルソナの視点)で直感的に参考になる、興味を抱くサイトが一番参考になると思いますし、実際に売れているサイトだという事ができると思います。
またそういったライバルサイトをくまなくリサーチしたり、実際にそのライバルサイトのメルマガに登録してみる事でそのライバルサイトが
「このテーマにはこんなネタもあるんだ」
「この商品のベネフィットにはこんなものもあるんだ」
「こんなサイト構成やコンテンツで集客しているんだ」
「こんな流れで教育している(見込み客の信用を獲得している)んだ」
「こんな言い回しが反応取れる(見込み客が共感を示し購買に至る)んだ」
「こんな特典の付け方があるんだ(特典内容のネタや方向性の模索)」
という集客、教育、販売における学びや気づきを得ていく事ができますので、それらをあなたのメディアに活かしていく事も可能になります。
是非、商品や見込み客のリサーチと合わせてライバルサイトのリサーチも行ってください。
【ここまでのまとめ】
・ライバルサイトを見ればライバルのレベルや参考材料をリサーチできる
・検索結果1ページ目のサイトの内容や設定を見れば集客方法をリサーチできる
・売れているサイトを見れば集客、教育、販売の方向性の参考になる
・またキャッシュポイントの種類や広げ方も参考になる
この章では、主にこれからあなたがDRMで扱っていくテーマや商品、そして見込み客を炙り出し、取り決め、本質的な点を踏まえながら「リサーチ」していく事にフォーカスしてきました。
これまで取り決めてきた事、これらのリサーチは全て今後の方向性を左右する重要な要因になります。
そしていざそれらを決めたなら。あとは実際に「コンテンツを作成していく」のみです。
そしてそのコンテンツ作成編に移る前に、次章ではメディアの「環境づくり」について解説しておきます。
それではまた次章にて。
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