教育とウェブコピー
ここからはそれらステップメールを作成していく際のウェブコピーにおけるテクニックや、実際にDRMを経験してきた上で感じている事柄をお伝えしていきます。
ステップメールを作成していく際は是非参考に、取り入れられる部分は取り入れていって頂ければと思います。
ツァイガルニク効果
まず紹介しておきたいのがこの「ツァイガルニク効果」という心理原理です。
これは
・集客用のブログ記事
・プロフィールページ
・メルマガ登録ページ
・教育用のステップメール
全てに多用できる効果的なテクニックであり、実際に僕自身この心理効果を狙って多くの文章コンテンツを作成しています。
これまでさほど専門的な心理効果については触れてきませんでしたが、この心理原理については個人的に是非お勧めしたいテクニックのひとつになります。
そんなツァイガルニク効果は一般的に、課題や目的（目標）を達成できずその物事を未達成（未完）で終らせてしまう事で印象深くなる心理現象の事を指します。
要するに「上手くいった物事よりも、上手くいかなかった物事の方がよく覚えている」という事です。
この「ツァイガルニク効果」を効果的に意識して情報発信を行っていく事で見込み客に対して
・あなたが発信していく情報に強い興味を抱いてもらう
・次のステップメールの精読率を上げる（あるいはブログ記事ヘのアクセスを集める）
・あなた自身に強い印象を残していく
など、効果的にマーケティングやアフィリエイトに活かしていく事が可能です。
ひとつずつ詳しく解説していきます。
ツァイガルニク効果とは
ドイツの心理学者クルト・レヴィン博士は、人間の記憶に関して「達成された目的（課題）よりも、達成されなかった目的（課題）や中断している目的（課題）の方が記憶に残りやすい（強い印象を覚える）」と提唱しました。
この主張に基づいて旧ソ連の心理学者ルーマ・ツァイガルニク博士が心理実験を行い、その心理効果を実証したことから名付けられたのが「ツァイガルニク効果」です。
人間は何かの欲求によって行動していく際、一定の緊張感を持って行動していきますが、その目的が達成される事によってその緊張感は解消され、記憶や印象に残りづらくなる傾向にあります。
対してやりかけの事や不完全なタスク（事柄）があると、その緊張感は解消される事なく持続され精神的に不安定な状態になり、記憶にとどめる傾向にあります。
つまりそのタスク（事柄）を達成する事でその緊張感は解消され記憶（印象）には残らないのに対して、それが未達成（未完）の場合はより記憶（印象）に残る度合いが高くなる傾向にあるという事です。
ツァイガルニク効果の記憶研究とマーケティング事例
ツァイガルニク効果における知的感覚の実験では「未完成の図形と完成した図形についての記憶研究において、未完成図形の方が完成図形に比べて記憶の度合いが高い」と言う研究結果が出ています。
ガウディの未完最高傑作と言われる「サクラダファミリア」も、未完成だからこそ多くの人の興味を惹きつけ、「尾崎豊」や「ジェームス・ディーン」など、若くしてミステリアスにこの世を去った著名人などが人々の記憶に残り易いのもツァイガルニク効果のひとつとされています。
身近な例を挙げるなら「猛烈に勉強して一夜漬けで覚えた事が試験を終えた途端に全て忘れてしまう」というのは、「試験」という目的が達成され緊張状態が無くなってしまう為だと言われています。
また、好きな相手に告白して（または付き合っていて）振られた時、振られた側の人間の視点からすると目的が達成できず、振った側の人間は目的を達成している為、双方で印象の残り方が大きく異なります。
「付き合って下さい」と言われそれを振った方の人間は「相手を振る」という目標を達成しているので本人の印象に残らず、一方で「付き合って下さい」と相手に伝え振られた側の人間は「付き合いたい」という目的が達成されないまま相手に振られてしまうので目的を達成できず（未達成・未完）その印象が深くなり忘れられなくなるわけです。
既に付き合っていた場合も同様に「相手に振られた側の人間」は「もっと愛されたい」「結婚したい」などのステップアップした目的や欲求が達成されずに打ち切られる事になるので、振った側の人間よりもいわゆる「未練タラタラ」な状態になり易く、本人の記憶や印象に深く残りやすくなる傾向にあります。これもツァイガルニク効果によるものです。
その他にも「連載中のコミックや、放映中のドラマの次回作が気になって仕方がない」というのも同じ原理で「未完の作品」に対して強い興味を抱く反面、「完結している作品」に対してはその興味が薄れる傾向にあります。
このような形で多くの場合、人は目的を達成しなくてはいけないという局面では、緊張感が高まり、この緊張は目的が達成されれば消失するので、その際の記憶を忘れやすくなると言われています。
これをマーケティング活用している分かり易い例が「テレビ」です。
テレビ番組を視聴している際にクライマックス直前になって「続きはCMの後で」という形でCMが入った時、「その先が気になるからそのまま視聴を続けてしまう」という経験は多くの人があると思います。
まさにそれもツァイガルニク効果であり、放送側のテレビ局はそれを狙って演出する事で、次（続き）に含みを持たせ、チャンネルを変えさせずにスポンサーCMや番組の続きを視聴してもらうようにしています。
視聴者としてもクライマックス直前の状態でCMによってそのテレビ番組を視聴する事が中断されている間も「その続きを見ていない」事に緊張状態が持続し、より一層番組の続きが気になり視聴を続けてしまう（スポンサーCMを見て番組の続きを視聴する）わけです。
また、「詳しくはWEBで」も同じで、テレビ番組やテレビCMで完結せずに含みを持たせていく事で、見込み客をWEBメディアに誘導していく事が狙えます。
そんな「ツァイガルニク効果」を意識してコンテンツ作成を行っていけば、あなたが発信していく情報に興味を抱いてもらう、あるいはあなた自身を強く印象付けていく事が可能になります。
ツァイガルニク効果のマーケティング応用と事例
先の心理効果や事例を参考にしていけば、おのずと「どうすれば（どう見せれば）多くの人に興味を持ってもらえるか」が見えてきますし、反対に「これはやっちゃいけない」という点も見えてきます。
例えば、ブログ一記事、メルマガ一通においても、その一通で完結せずに含みを持たせ「次」に繋げていくような形で情報発信を行っていく事で、読み手の興味を刺激し、次への反応（ブログへのアクセスステップメールの精読など）に繋げていく事が可能になります。
いずれにせよ見込み客の興味を惹いていくには
「一度に全ての情報を与えない（完結しない）」
という事が重要だという事です。
その分かり易い例がステップメールですね。
登録後からメールマガジンをシステム的に配信していく事ができる便利なステップメールですが、この一通一通を、「次」に繋げる形で終わらせていく事で読者の「気になる」を惹き出しながら教育していく事が可能になります。
先の通りDRMにおいては「読者の教育」＝「成約率」と言っても過言ではないくらいこの読者の「教育」は重要な課題になります。
それこそネットビジネス系の情報商品やツール等に至っては、その市場背景（バックボーン）の可能性（なぜこの市場への参入価値が高いのか）や商品の有効性や優位性（なぜその商品がその市場において有効性が高いのか）などから教育していく事もあると思います。
そこから最終的にその読者に対して売り込んでいく商品やサービスの「良さ」や「価値」を読者に伝え、読者が商品を買いやすいように教育していくわけです。
先のyuuのステップメール事例も、まさにその流れを「段階的」にステップメールとして配信しているわけです。
【ツイッターブレインの販促に至るステップメールの流れ】
・インターネットで長期的大きく稼ぐにはDRMを実践するべき
・でも一から初心者が手探りで形にしていくのはハードルが高い
・その点ソーシャルメディアはハードルが低く結果を出し易い
・またソーシャルメディアは単体で収益を上げながら集客メディアとしても活用できる
・よってまず初心者はソーシャルメディアから始めるべき
・その中でもより初心者向きのソーシャルメディアがツイッター
・何故ツイッターが初心者向きなのかという理由とツイッターの可能性について解説
（文章力勝負ではない点やフォロワー集めが容易な点、リツイートなどの拡散性など）
・ツイッターはツールによって自動運用が可能になる
・既存のツイッターマーケティングや既存のツイッターツールの弱点について言及
・その弱点を網羅しながらツールによって自動化できるのがツイッターブレイン
・そのツイッターを後に構築するDRMの集客メディアにしてステップアップできる
このように、次に含みを持たせるステップメールを配信していけば、そのステップメールの精読率が上がります。精読率が上がれば、伝えたい事を伝え教育していく事ができます。
その読者の「教育」そのものを読者自身の「興味」を惹き出しながら行っていく事ができるという事は、クロージング（売り込み）の際の成約率を効率的に上げていく事にも直結してくるわけです。
例えばステップメールであれば、まさに漫画やドラマのようなイメージで、「続き」に含みを持たせてその回を締めくくったり、誘導したいコンテンツをその「答え」として提示してアクセスを促していくというわけです。
そこに興味を持った読者は必然的に「次」のステップメールへの開封率も高くなりますし、その「答え」となる誘導先へのクリック率も上がってきます。
その「次」にあたるものや誘導先のコンテンツが過去の記事や過去のコンテンツでも問題ありませんが、いずれにせよ見込み客からすれば、そんなメールマガジンを発行している（誘導先のコンテンツを作成している）あなた自身への印象も強く残る事になります。
あなた自身やあなたが発信する情報への興味度が高くなれば、あなたがメールマガジンを発行しているメールアドレス（ドメイン）を迷惑メールフォルダに入らないように設定してもらえるかもしれませんし、あなたが発行しているメールマガジン（ステップメール）をフォルダ分けして管理してくれるかもしれません。
つまり今後継続的に発行していくあなたの情報（メールマガジン）を「発見してもらいやすい状況」を見込み客自身で作ってもらえる可能性が上がるというわけです。
メールマガジンを購読するユーザーの大半は、それ専用のアドレス（いわゆる捨てアド）を用意してそのアドレスから興味のあるメールマガジンに登録している傾向にあります。
「メルマガ受信用のアドレスを用意して、気になるメルマガはそこで受信する」という感じです。
おそらくこのマニュアルを読んでいる方の多くも同じような状況かと思いますが、そこで用意した捨てアドには、毎日多くの人からのメルマガが何十通、何百通とバンバン寄せられます。
その寄せられるメールの数が膨大なので、その全てを読むなんて方は殆どいないと思います。
その中から実際に「読む」（眺めるのではなく読む）メールマガジンは１日１通、多くても３～４通程です。
あなたも同じような形で「捨てアド」を用意してメールマガジンを受信しているならお分かり頂けると思いますが、そのアドレスに寄せられるメールを「殆ど見ない」で終わっていると思います。
ただ一方でそんな捨てアドに寄せられるメールマガジンの中でも「この人のメルマガは他とは違う」「この人のメルマガは欠かさず読みたい」というメールマガジンがあるはずです。
そしてあなたは、まさにそう思わせるステップメールを発行していかなければならないわけです。
あなたが発信する情報に興味を持ってもらい、あなたが発行する情報を発見してもらいやすい状況を作り出せれば、そこから「反応を取る」事のハードルは一気に下がります。
なにせ、あなたがメールを配信する度に目に留まり、さらにそのメールに興味がある状況なわけですから、そうでない場合とは比較しようのない位の反応を数字として叩き出していく事に繋がるわけです。
ツァイガルニク効果のコンテンツ別応用ポイント
そんなツァイガルニク効果をステップメールに応用していき易いのが、一度に全ての情報を与えず段階的に小出しにしていく方法です。
情報を小出しにして、その都度次に「含み」を持たせていく事で、見込み客からのあなた自身への印象も強まり、あなたがその後発信していく情報への興味度も上がっていきます。
これはステップメールに限らずブログ記事やメルマガ登録ページなど、全てのコンテンツに言える事です。
たとえば、
・一話完結のコラム調のブログ記事
・数回に渡って繰り広げられる講座や物語調のブログ記事
では、それを読んで「先が気になる」のは言うまでもなく後者なはずです。そして気になるから「次」へのリンクをクリックする。「先が気になる」＝「興味が湧いている」という図式です。
興味度が上がっている状況とそうでない状況において、どちらの方が見込み客からアクティブな反応を取れるか。これは言うまでもありません。
メールマガジンの開封率にしろ、新しく投稿したブログ記事へのアクセス数にしろ、この「見せ方」や「情報発信の仕方」次第でその数字は大きく変わってきます。
また実際にそのコンテンツを読み込んでいる読者からの反応も上げていく際にも応用できます。
例えばステップメールの場合、そのメール内から
「画像はこちら」
「続きはこちら」
などの形でブログへのURLを張っておけば、自然とクリック率は上がっていくと思います。
ブログであれば、内容に含みを持たせて
「詳しくはこちらの記事に書いています」
という感じで過去の記事や誘導したいコンテンツへのテキストリンクを貼っておけば、自然とそのページへのアクセス増加を狙っていく事ができるわけです。
またこの心理効果はリスト登録や商品購入などの成約率にもダイレクトに影響してきます。
たとえば見込み客のリスト（メールアドレス）を獲得していく事のみを目的としていくメルマガ登録ページなら、見込み客が興味のある情報をある程度提供しておき、肝心な点は、
「無料メール講座でその全てを公開しています」
という形で締めくくる。
つまり続きはメルマガ登録者にのみ公開する形を取る事で、見込み客の興味を惹きながら反応（リストの獲得）に繋げていく事ができます。
また先の「メールマガジン登録ページの作成」でもお伝えした通り、その行動（登録）に対してプレゼント等の対価を用意しておく事も効果的です。
たとえば、
「無料登録した方に今なら●●をプレゼント中です」
というような感じで、そこに関連する（見込み客の属性に沿った）プレゼントを提供していく形です。
勿論これは「形」として提供するようなもの（マニュアルやツール）があった方が効果的な面もありますが
「メルマガでしか公開していない情報」
などといった無形のものでも全く問題ありません。
とにかくそこに「限定性」や「含み」を持たせていく事で、見込み客の「興味」を惹き出し「反応」に繋げていく事ができるわけです。無料のメルマガ登録であれば、なおさらそのハードルは下がります。
例えばあなたが今回この企画に申し込んだキッカケである、下記の記事の下にちょこっと記載したフォーム。（http://y-01.net/?p=1465）
これなんかブログ記事の下に少し簡単な告知をしているだけですし、形のあるプレゼント等は何も提供していません。
強いて言えば「このメルマガに登録してくれた人にしか企画の案内は行いません」という限定性を持たせているくらいで、むしろこの記事を書いた段階ではこの企画自体をやるかやらないかも未定な状況でした。
それでもあなたは実際にそこにあるリンクからフォームへアクセスし、名前とメールアドレス、そしてわざわざ僕へのメッセージまでを添えて登録してくださったわけです。（このフォームはこの記事からしかアクセスできないし、他から募集も一切掛けていないからです）
ここで一度頭の中をフラットにして「あなたがそのフォームに登録した理由」を思い返して欲しいのですが、登録した要因としては下記のようなものかと思います。
・この記事を読んでソーシャルメディアに依存する事は危険だとわかったから
・この記事を読んでブログアフィリエイトやDRMに興味が湧いたから
・ブログやDRMで長期的なアフィリエイトスキームを築きたいと思ったから
・yuuのアフィリエイト戦略はどんなものなのか興味が湧いたから
・このメルマガに登録しないと企画の案内がもらえないから
要するにあなたはその記事を読んでブログアフィリエイトやDRMの可能性を感じながらも、肝心な情報はフォームに登録しないと得る事ができないから「全貌を知る（知りたい）」為にフォームに名前とメールアドレスを入力し、面倒な僕へのメッセージまで入力してくれたわけです。
ただあなた自身、上記の記事で必要な情報を全て得られていれば、わざわざフォームにアクセスする事すらなかったと思います。
「次」に含みを持たせ「反応」を取っていく。この見込み客の「気になる」を惹き出すのがツァイガルニク効果の力です。
DRM（教育）には見込み客のリストは必要不可欠です。また同時にその見込み客への教育をしっかりと行う為に、１通１通のステップメールに目を通してもらう事が必要不可欠になります。
その点、このツァイガルニク効果を意識してそれぞれのコンテンツを作成していけば、「リスト登録率」を上げ、「ステップメールの精読率」を上げていく事が可能になります。
またメルマガ登録ページやステップメールに限らず、
・ブログトップからメルマガ登録ページや他の誘導したいコンテンツへの誘導
・プロフィールページならメルマガページへの誘導
・各集客記事からメルマガ登録ページや他の誘導したいコンテンツへの誘導
などなど、全てのコンテンツに多用できますので、是非参考にしてみてください。
その他、有効な教育×ウェブコピーライティング講座は下記から！
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